侯训义：在“沉潜”中变局

　　从事银行工作３０年，侯训义的工作经历便是一部中国３０年改革开放的金融史。在中信银行济南分行工作９年中，侯训义所独具的“沉潜之道”使得“中信理财”品牌深入人心，更让济南中信在各方面显现着卓越。

　　资源的骤聚使得侯训义开始调整发展思路，一直“低调”的济南中信随之开始了快速扩张的发展历程。其存款规模自１００亿元至２００亿元用了４３个月，自２００亿元至３００亿元只用了短短１７个月，而仅仅过了９个月，又已突破４００亿元……

一种富有远见的鲁商哲学，在破冰突围的困难时期，考量的不仅仅是赚钱的能力

　　沉潜之道是一种耐力之道，我们推崇的商业领袖不只是一般的能挣钱，而是要能在复杂的形势中选择清晰的发展模式，能考虑长远目标与中近期目标的结合，明晰当前作为与中长远目标之间的关系。

　　数年后，侯训义回忆当时初到中信银行济南分行的心情时说：“当时感觉还是有些突然，那会儿中信银行济南分行的情况不是太好，是总行的重点关注行，从经营理念到管理思路等方面都存在着不少问题。”

　　２０００年１２月，在工商银行工作了２１年的侯训义调入中信银行济南分行。彼时的济南中信刚刚经历了一场大病：１９９４年成立的济南中信在经营思想上急功近利，过分追求速度与规模，其风险意识单薄、管理能力差、资产利润率只有０．２２％。在总行“空降”行长“止血”后，以许卫东为行长的新一届领导班子任重而道远。

　　新班子确定了“先解决思想问题，再研究经营工作；先实现稳定，再谋求发展”的工作思路，随后一个《三年发展规划》便很快制定出来。

　　“在发展中调整”，在“调整中发展”，济南中信业务规模、资产质量、客户结构、盈利能力、管理水平、员工素质、社会形象等都发生了从量到质的根本性转变，“具备了良性发展的基础和条件”，并得到了总行的认可和鼓励。２００４年，济南中信升格为总行直属一级分行，第二个《三年发展规划》也随之展开。数据显示，自２００４年５月至２００７年１２月，济南中信存款规模实现了从１００亿元到２００亿元的跨越。

　　跨越令人兴奋，跨越同样令人忧虑。这个阶段，被认为是济南中信甩掉包袱、重新上阵的一个阶段，用侯训义的话说，在这样一个阶段，思考的不仅仅是跨越，更多的应该是未来。“通过这一阶段的改革，我们终于开始和其他银行处在了同一起跑线上，输掉的一切又逐步拿了回来。”２００６年，总行又将淄博、济宁两个二级分行划归济南分行管辖，对两个异地分行的再造成为一个新课题。

　　侯训义的改革之旅，自一开始便将沉潜之道纳为一种管理哲学。应该说，这是一种富有远见的鲁商哲学，在破冰突围的困难时期，这种哲学考量的不仅仅是企业家的赚钱能力。“有了好苗头还耐得住，有了好灵感还能系统化，有了好条件而要用之得当，有了好做法还要考虑其模式化之道，有了好模式还准备好其复制路径……”

　　侯训义的沉潜，完全可以理解为一种重大战略性调整。在对上述问题做出富有远见的回答时，他确定了自己的方向，“整合资源、实验做法、积累人才，并能对消费者、投资者、员工群体、管理团队、政策助动者等，都能给出合理而一致的回应”。

将“有意思”作为衡量一种商业模式是否具备创造性、多元化、可操作性的标准

　　潜并非是简单的低调，苟且者纵然低调亦不可持久、单薄者纵然高调也不可能承受资源的骤聚，潜让位于更多的创造性思考、多元新思路的融合、扎实的实践，是可以透明但不张扬、是可以开放但不需要夸张、是可以交流而无需傲慢……

　　“这样做，不就更有意思了？”当发现一个更好的点子时，侯训义总是用这样一句口头禅来做总结评价。沉稳而又不乏激情的他，将“有意思”作为衡量一种商业模式是否具备创造性、多元化、可操作性的标准。

　　“我们一直在调整，在变化，银行唯一不变的就是跟着市场变。”２００８年７月，侯训义就任中信银行济南分行行长后，济南中信进入一个快速发展期。历史积累的３０多亿元不良贷款（包括划入的淄博、济宁分行的不良贷款）已绝大部分化解，存款规模也跨越了２００亿元、３００亿元、４００亿元。

　　资源的骤聚使得侯训义开始调整自己的发展思路，一直“低调”的济南中信，随之开始了其快速扩张的发展历程。

　　数据显示，济南中信存款规模自１００亿元至２００亿元用了４３个月，而自２００亿元至３００亿元则只用了短短１７个月。２００８年７月１８日，中信银行济南高新支行开业，这是济南中信自２００１年５月以来新增设的第一家分支机构。

　　“一个分支机构的建立，表面看上去很简单，其实并不容易。”在开业当天举行的发展研讨会上，侯训义称经过近８年努力，济南中信“经营平台成功搭建，各项业务发展齐头并进，管理基础得以提升，企业文化建设大力推进，利润结构、盈利模式不断优化，经营效益良好，为我行加大网点建设力度、提升竞争能力奠定了坚实基础”。

　　２００９年１２月，济南中信第１２家经营网点开业。相对于彼时高新支行开业庆典的内敛低调，如今中信济南分行对未来发展的规划却相当自信，更多创造性的思考和多元化发展思路提了出来：“要走内涵和外延发展相结合的道路。”

　　新的发展思路看起来颇具豪情壮志：“外抓经营开发，内抓精细管理，争取用三年时间走在当地金融同业前列。”自２００８年下半年以来，济南中信新建支行３家，新建自助银行１５家，新设单体机６０多台，东营分行也正在积极筹建过程中，原有经营网点和自助银行的改造已在５０％以上。

　　这份底气来自９年多的沉潜积累，而在这个过程中，“组织变得更有力、品牌变得更有魅力、团队变得更富有适应性”，这正是侯训义所追求的最核心目标。

　　“一种稳健与进取的姿态，找到了在市场新态势下、新团体的成功之道。”侯训义如此说。

你做得再好，来不到客户身边，给客户提供不了便利，就一定会失去客户

　　许多创业者或者事业成长者可能以“成势者”作为自己的标杆，其实很多这类成功只是上一个经济周期或更早周期的历史成就，而商业新模式的密钥，便掌握在侯训义这些有愿景、甚至尚不为常人所熟识的沉潜型领导中。

　　
　　《齐鲁周刊》：细心的人会发现，济南中信仿佛是在一夜间，其服务网点就“花开泉城”了，这样做基于一种怎样的理念？

　　侯训义：银行做得再好，如果来不到客户身边，给客户提供不了什么便利，那就一定会失去客户。因此，中信自助设备今年大举进驻统一银座，不但有效解决了网点偏少问题，还在省城股份制银行中率先探索了一条外延发展新路。目前，济南中信投入２０００多万元让自助设备走进部分统一银座，下一步还要进入济南、淄博的１００多家统一银座，加上２０多家离行自助、１２家营业机构，中信的服务区域在济南同城覆盖已数一数二。

　　《齐鲁周刊》：许多银行都在追求一种商业新模式，中信济南也是这样的吗？

　　侯训义：许多创业者或事业成长者，可能都会以“成势者”作为自己的标杆。其实，很多“成势者”只是上一个经济周期或更早周期的历史成就，而商业新模式的密钥，应该是在不断实践中去获得。有些时候，获得这样的密钥好像只是一个愿景，但一定得去追逐。

     《齐鲁周刊》：听说你们确定的五年目标是负债规模达到１０００亿，是这样的吗？

     侯训义：是的，我们未来５年的发展规划已经制定出来，要坚定贯彻“内涵与外延相结合”的发展战略，到２０１４年负债规模达到１０００亿元，利润实现同步增长。为实现这一目标，我们要建立特征明显的现代商业模式，也就是突出全功能银行零售银行战略和以物流金融为显著特征的公司银行战略，把济南中信打造成既有业务基础、又有发展特色，既有专业队伍、又有机制平台和企业文化特征鲜明的现代商业银行。