一位Ａ货商家的自白

　　2000年7月，陈斌拿着买断工龄后获得的5万元钱，失落中更多的是兴奋：“终于可以自己赌一把了。”但是，一开始在济南泺口服装城搞服装批发，亏得一塌糊涂之后，他又为自己当初的决定多少有些后悔。

　　陈斌挂出“门面转让”的牌子三天之后，一个生意上的“朋友”肖秦拍着他肩膀说：“兄弟，我给你找条财路。”

　　下乡

　　半个月后，陈斌借用父亲的棺材本2万元，获得了肖秦4万元的服装。这些服装全属于我们今天称之为的A货中的一类，当时叫外贸服装，肖秦告诉他，这些都是出口转内销的。

　　既然是出口转内销的，就可以在商场销售，但是，肖秦给陈斌提的一个死规定就是，这些货不能在正规市场里销售。他采纳了肖秦的建议——把市场对准了菜市场和乡镇。

　　“走过路过，不要错过……耐克的T恤只要50元了哦!”仅仅半个月，陈斌就把这4万元钱的A货卖出了10万元的高价，净赚6万元。

　　一个问题一直困扰着陈斌：“自己卖的无论是耐克、梦特娇，安踏，好像质量都和专卖店里卖的货没两样，为什么价钱就要便宜好几倍呢?”

　　一个做梦特娇专卖的朋友给出的结论是，从材料、设计、缝纫等都和正品是一样的，不过，A货也有瑕疵：这些服装不是纽扣不对称，就是某处的花边没有卷好。

　　从肖秦处进的服装的价格平均为15元每件，陈斌转手卖出去，根据品牌和成色不同，一般的每件能卖到30-50元不等，最高还卖过100元每件的。在翻倍的利润刺激下，陈斌成了肖秦忠实的经销商，到2001年春节，陈斌的进货总金额就达到了15万元。当然，因为掌握了畅销的服装货源，陈斌也很快离开了菜市场，他开始坐在家里数钱。

　　刚开始的时候，他是雇了几个农村亲戚帮忙到市场上去叫卖，后来，这些人变成了他的下级经销商，人越发展越多。于是，2001年之后，青岛即墨等地的乡镇上，经常看到各色卖“名牌服装”的生意人。

　　对于这些低端市场来说，一是价钱便宜、二是款式新、三是质量好、四是品牌好，所以A货服装卖得热火朝天。2001年全年，因为发展了多个下游的经销商，陈斌薄利多销，纯利超过60万元。

　　拆桥

　　生意做顺了，陈斌开始不满足受制于肖秦。他想，自己赚了60万元，也许自己的上线肖秦赚了600万元都有可能。他想避开肖秦，直接找到进货渠道。

　　陈斌想到的第一个方法，就是肖秦发给他的货物的包装上寻找厂家的联系方式，结果几个月来的努力都没有结果，有些货物外包装上有联系方式，但电话打过去不是占线，就是国外的号码。

　　生意场上永远是利益场!陈斌最终花了20万元买通了肖秦的兄弟陈三。2002年春节之后，陈斌在陈三的带领下，去了一次广东的虎门，那里现在是中国最大的服装生产基地之一。

　　他们在一个仓库里见到了这样一幕：数十个民工正在分拣各种包装袋里的服装，各种品牌都有，那些包装袋上有的写着“次品”、“销毁”等字样。一个管仓库的人告诉陈斌，在实际运作中，或者是品牌服装厂商的个别人员、或者是这些代工工厂为了个人利益，就把这些产品(在服装圈里，这些产品被称为“尾货”)处理给了一些大批发商。这些大批发商再在各地找区域代理，然后层层赚取利益之后，流落到二三级市场。

　　一级批发商拿到货物后要做的工作就是分拣。无法卖的会给收破烂的，最过时又不畅销牌子或问题严重的货就通过各地区的代理商，再逐步流落到早市，稍微好一点的货物依次会流落到展销会、精品服装外贸店等。

　　退出

　　包括尾单、跟单、仿单等各色产品在内，仅服装行业的中国A货市场，每年的营业额超过500亿元。这是陈斌简单估算的结果。支持这一结论的基础是他提的两个问题，中国人每年实际消费多少著名品牌的服装产品，而这些著名品牌服装厂商实际又销售了多少产品。

　　实际上，这两个问题的具体数据都无法获得。据调查，像陈斌这样的一级A货经销商，每年涉及的金额超过3000万元，“难道在中国，做我们这行的找不出100个人吗?事实上，涉及金额比我大的也大有人在。”他说。

　　在A货这条利益链上，如果把某件服装的利润总额假定为100%的话，生产工厂将获得的利润是15%，一级经销商的利润是10%，下一级批发商15%，以后逐级增加。

　　而从经销商的角度来看，越是在上游，他们的单件利润就越低，但是，他们的总量非常大，被他“拔毛”的就多，所以，他的总收入肯定最高。而之所以越是下游的经销商的单件利润越高，那是为了刺激终端，如果终端做不起来，这条利益链就会肠梗塞。

　　陈斌的“事业”在2005年年底的时候，进入鼎盛时期。那时候，他出入豪华酒楼、歌厅，进出带上数个兄弟，俨然一副大哥风范。

　　但很多人都想不明白，为什么在鼎盛时期，陈斌选择了退出。据说，在东北为了争取经销商，商战变成了血战，他的两个兄弟被对方砍成重伤。“出来混，迟早是要还的!”“这是个江湖!”