德州有个“商业南街村”

　　在德州采访期间，一次次听到有关庆云县信誉商厦的“传说”：从不做促销广告，从来不打折，却引来周边河北盐山、山东乐陵、商河、济阳、惠民等县市的众多消费者；商品全部自营，拒绝引厂入店和代销，却做到了经营利润年年高速递增；各级主管的业绩从不跟销售额度挂钩，却创造了德州零售业销售纪录的新标尺……这座外观有些陈旧、内部更是朴素的商厦犹如一本曲折的商业章回体小说，演绎着“道德资本”点化财富的现实传奇。

一双鞋子的秘密

　　３月的一个早晨，信誉商厦董事长石福晶穿过熙熙攘攘的人流侧身挤进商厦的大门。正常营业时间未到，门前已站满等待购物者。员工们列队在通道内高声朗诵着店训，从第一层到第四层，如出一辙。然后是整齐划一的店歌大合唱。

　　店门洞开，人群鱼贯而入。

　　在庆云县信誉商厦是个绕不开的谈资，这不仅因为它每年１０００多万的税收额拔得当地企业纳税的头筹，提供了１２００多个劳动就业岗位，更因为它的商业模式太匪夷所思，以致远远超出了人们关于现代商业的想象力。信誉商厦的商业模式带有“严重的复古倾向”，它的一整套运行机制都像在克隆计划经济下的国营商店，进入商厦犹如把人又带回了那个过去不久的统购统销时代。它俨然就是一座商业上的“南街村”，沃尔玛、大润发、家乐福跟这里的气氛一点也不沾边。

　　在这出天外奇谭般的戏剧里，石福晶一直是个沉默的角色，许多人当着他的面大谈信誉商厦的“新闻故事”，他只是抽烟，只是憨厚地笑笑。他引领记者从一楼的副食超市一直观摩到四楼楼顶简陋的办公区，期间他指着一些在超市里转来转去的人说，“那是某县某商场来偷拳学艺的，他们装作消费者跟导购员问来问去，想看看我们到底有什么经营绝招，其实我们就是做了两个字——诚信。”

　　诚信，对石福晶来绝非“作秀”，而是“实实在在的砸钱”。

　　信誉商厦开业之初推出了商品无条件退换的承诺，人们大多持怀疑态度，以为这不过与其它商场一样是个销售的幌子，后来的事实是消费者有换货或退货要求的，商厦毫不含糊一律满足。“有个贪小便宜的顾客，买了一双皮鞋穿了一个多月，把皮鞋放在冰箱里冻了一天，然后用力一折就折断了帮，拿回来说鞋子质量有问题，我们明知他在捣乱还是给他换了新鞋，就这样一年下来他脚上总是一双新鞋子。”

　　更多人为他们这种傻里傻气的经营勇气所折服，成了这里的铁杆消费者。“每年因为这种刁难型的退赔和恶作剧式的换货造成的损失就是２０多万元。”

前进一步是创新，后退一步更是创新

　　１９８６年，石福晶从当时的德州供销学校毕业进入庆云县供销社，亲眼见证了供销系统一步步由盛转衰的过程。上世纪９０年代，供销社作为计划经济的既得利益者在市场经济冲击下，开始承受转型之痛。要自救只有继续搞经营，在这种思路下庆云信誉商厦于２００５年开业了，开业的鞭炮声还没走远，商厦就迎来了“关门大吉”。

　　原因是商厦成立之初，采取了民间私募资金的融资方式，而这种方式的融资最怕的就是风吹草动，偏偏这时，因为货款时限到期供应商纷纷上门催债，六神无主的持股人也跟风上门挤兑。如此别开生面的“热闹景象”迫使商厦第一任董事长主动请辞，石福晶被推上了前台。

　　此前石福晶只是庆云县供销商厦的财务经理。他动员亲朋救急，四处“求佛化缘”，不几天筹集了６００万款项，一捆捆的现金往财务室里一放，持股人一看，让兑现也不兑现了。

　　商厦开业之初的这场变故深深影响了石福晶的经营思维，“现代零售业流行的引厂入店模式存在诸多弊端，你不能完全控制商品质量和价格，处处要看供货商的脸色行事，大量流通中间环节的存在也增加了商品的销售成本。”在这种反思中石福晶开始寻找适合他们自己的经营模式。他多年沉潜在供销系统，深知传统商业的“魅力”和经营之道，那时期关于国营商店的温情片段不断闪回在他的大脑中，能不能重新引进这种被人们摒弃已久的商业经营方式呢？

　　石福晶决定试一试：有时前进一步是创新，后退一步更是创新。

　　
鱼钩是怎么打败游艇的？

　　信誉商厦一反常态不再向厂家赊货，全部现款进货，不再向厂家兜售销售摊位，全部自主经营。石福晶的“退步之举”引来了厂家的不满，有人找上门来说不要现钱行不行，给我们代销吧，石福晶的答复是“不要钱，也不能放在这里”。

　　一位准备只想买个鱼钩的顾客，在促销员的技巧促销下最终买了一个游艇。这个现代商业推崇的经典促销案例，在信誉商厦不但不会受好评，反而被排斥。石福晶说，信誉商厦搞销售从来不提倡所谓技巧，讲诚信、把顾客当朋友就是最大的销售技巧。“比如我们三个部门经理，一个年销售２００００，一个１５０００，一个１００００，可能年终奖金销售１００００的最多，为什么？因为那个销售１００００的部门经理所在商品部起点本来就低，而且他在销售之中更多更好地维护了客户，而不是一味地追求营业额。”

　　在信誉商厦里，经常会看到导购员劝阻顾客不要买这件货物不要买那件商品的“另类情景”，与我们常见营业员不厌其烦地为顾客推荐商品，真是大异其趣。“我们是帮顾客买商品的，而不是单纯的推销员。”石福晶说，“做商业说白了经营的不是商品，而是消费者。”

　　为把自己的商业思维完整贯彻下去，石福晶亲自编订了公司的内部培训教材，亲自给员工授课。

　　对于内部管理，他更愿意当一个“甩手掌柜的。一次从某柜台经过看到导购员有违规行为，他没有当场去制止，而是找来了负责经理，然后经理再找部门经理，最后处罚才落到导购员身上。同样的情形还出现在一次集体学习活动中，散场后石福晶发现有的职工并没按照要求清理好脚下的垃圾，就责令各个部门经理留下清理垃圾，“我再大的巴掌也罩不过天来，还得靠有序的管理形成合力，看似是在惩罚他们，实质是在体现他们在各自岗位上的自我价值。”