富人喜欢什么样的私人银行(2)

“能够生出‘由富到贵，由贵到雅’的感觉，比较享受”

　　济南一家地产公司的董事长胡先生专门查过自己的家谱，还跑回老家找那些依然健在的爷爷奶奶们了解过，说自己家族上查１０代没出过一个富人。而日本大阪金刚组的Ｍａｓａｋａｚｕ Ｋｏｎｇｏ，作为全球最古老最富有的家族企业继承人，到他这一代已经是第４１辈了。在胡润家族企业榜单中，我们可以找到全世界范围内的家族财富沉淀，但其中没有中国。因此，胡先生称“帮客户完成‘由富到贵，由贵到雅”的跨越，应该是许多私人银行的一项重要课题。

　　２００８年底，胡先生成为一家银行的私人银行客户时，根本没想这与原来到银行里存款买理财产品有什么不同，之后才感受到其中的不一样。去年初他得了重病，私人银行迅速联系了北京的专家，确保他得到了及时救治。对多数处在中年的富人来说，子女教育问题是企业能否摆脱“富二代悲剧”的关键，他所在的这家银行的私人银行在纽约、巴黎、新加坡等地建立了出国服务中心，通过他们的全球网络为孩子的生活及职业规划提供了很好的服务。胡先生对《齐鲁周刊》记者称，没想到“这几年银行的服务人员，竟然能够像保姆一样侍候自己”。

　　其实，私人银行提供的是一种“从摇篮到坟墓”的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务，服务渗透到客户生活的每一个阶段、每一个细节、每一个角落，可谓是大到财富管家，小到家庭保姆。一位私人银行高级经理告诉《齐鲁周刊》记者，其业务位于商业银行业务金字塔的顶尖，以财富管理业务为基础，以高层次人才为支撑，以专业化经营为特色，为高净值人群提供私密性、全方位专属服务。“犹如飞机为乘客提供不同级别的舱位服务，如果说银行的普通零售业务是面向飞机的经济舱乘客，那么财富管理业务就是面向商务舱和头等舱的乘客，而私人银行则瞄准的是那些拥有私人飞机或者能够消费得起私人飞机服务的顶端客户。”

    实际上，私人银行客户经理的工作和普通零售银行客户经理相差并不多，但由于其工作多数是和身家上千万甚至上亿的富豪接触，使私人银行客户经理身份罩上了一层神秘光环。一位私人银行客户经理称，私人银行更多的“是为客户提供一种人文关怀，金融理财只是沟通的纽带，要和客户之间真心沟通交流，和他们成为朋友，让他们愿意把心里话告诉我们，也愿意把烦恼事对着我们说出来。然后，再想方设法去帮他们解决”。

　　有银行业内人士告诉《齐鲁周刊》记者，“服务私人银行客户的高级经理除具备专业理财知识、是国际金融理财师（ＣＦＰ）外，有的还会花时间和金钱培训他们去学习高尔夫、品尝红酒、艺术鉴赏等，以便使他们更好地拉近与高端客户的距离。从某种程度上讲，私人银行的客户经理经常扮演着投资专家、心理医生、社交高手、艺术鉴赏者等多种角色。“一名优秀的私人银行客户经理通常需要多年历练，差不多是多学科、多领域的小专家。”

　　据悉，招商银行为私人银行服务的“１＋Ｎ”专家团队，由本土高级客户经理和全球招募的专家投资顾问组成，遵循“螺旋提升四步工作法”，根据客户的风险偏好、财富目标，为私人银行客户量身定制专属财富管理规划。正如济南一家地产公司董事长胡先生所言：“把自己的钱袋子交到私人银行里，感觉比在自己家里还踏实。”

让财富升值，同样是私人银行的关键点

　　很久前有部电影叫《嫁个有钱人》，讲的是一个姑娘如何努力寻找“金龟婿”的故事。当你为富豪榜是福布斯还是胡润更权威而争论、为他们拥有的巨额资产而吃惊时，其实会发现，“亿万富豪”更多出现在电影和人们的想象中。如今也只有私人银行的客户经理才有幸经常和这些富人们打交道。

　　济南一银行的私人银行８点半开始营业。８点１５分，客户经理吕娜女士已坐在办公室浏览财经资讯了。她告诉记者自己负责着２６个客户，对每一个客户的资料都详记在案，包括客户的重要节日、个人兴趣爱好、家庭情况，甚至宠物的名字。通过邮件向客户发送重要财经讯息以及市场分析和提醒后，她一般都会查看一下客户动态和当日的待办事宜。一个客户过生日，她打电话为其订了一束鲜花。

　　相关资料显示，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售业务的１０倍左右，美国私人银行业务过去几年平均利润率高达３５％，年平均盈利增长１２％—１５％。２００５年，花旗私人银行业务盈利为１２亿美元，占集团全部利润的８％，而花旗香港私人银行盈利占到当地全部盈利的２０％。在国内，这一数据同样喜人，济南一银行的负责人告诉记者，他们２０％的高端客户贡献了８０％的业务量。

　　中信银行济南分行贵宾理财部总经理耿宾告诉《齐鲁周刊》记者，目前中信银行济南分行拥有私人银行客户近４０个，他们经常举办艺术品鉴赏、高尔夫球赛、品名酒、抽顶级雪茄等活动，让客户带着朋友来。这个圈子本身就是一个非常好的品牌群体，如何让他们体验到与众不同、独具匠心的特色服务，做出私人银行的味道，是银行一直探索的课题。“俱乐部会员模式是私人银行２０１０年大胆尝试的新课题，我们推出了健康养生、投资者、未来领袖、艺术鉴赏、高尔夫五大俱乐部，客户在健康养生俱乐部可以获得与中央首长保健医生或会诊专家面对面进行咨询的机会，此项服务可覆盖家庭中的８位成员。”

　　“招商银行开业的私人银行中心已有１９家，私人银行客户超过１万名，管理总资产超过２０００亿元。为客户提供了全球连线理财、消费易尊崇、全球秘书、全球尊崇礼遇消费等服务，还曾携手世界顶级腕表品牌百达翡丽举办了‘百达翡丽荣耀中国五周年’庆典晚宴，多次联手爱马仕、ＬＶ以及佳士得、苏富比等顶级拍卖行举办客户专享鉴赏活动。”招商银行济南分行金葵花财富管理中心总经理史冬梅对《齐鲁周刊》记者称，让客户的财富“在每一个细微之处散发出光彩才是关键点”。