济南私人银行2.0

　　“如果说现在的中国私人银行是１．０版本水平，未来２至３年就要达到２．０版本，还需进行模式创新，至少目前私人银行比起国外同行，与金融服务不相关的业务多了一些。”谈到当前私人银行，波士顿咨询公司合伙人米嘉曾如此表示。济南私人银行起步一周年，目前各大银行有何动作？其版本又将如何升级？

　　近日，《齐鲁周刊》记者就此连线省城银行相关人员进行了采访。

济南的富人资产６０％ 以上是现金或存款，仅有小部分交私人银行打理

　　银行业曾有这样一个著名事件：某富翁突发奇想要与伊丽莎白女王共进晚餐，于是致电自己的私人银行业务经理，经理听到近似无理的要求却一脸从容：“女王正在进行国事访问，我能够安排您与其他王室成员开个舞会。”

　　如果认真追溯，国外私人银行业务至少在三百年前便已出现。中国个人金融服务却只经历了贵宾理财、财富管理，近期才开始有了私人银行。相关资料显示，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售业务的１０倍以上，这也是私人银行去年以来在国内风生水起的重要原因。

　　２００８年中信银行济南分行在济南首推私人银行业务，省城高端人士对此趋之若鹜，其他如招行等也开始试水。据招行方面调查数据显示，在济南，约有３００至５００人可成为招行私人银行服务对象，其业务负责人称济南的富翁们做人低调，倾向于稳健投资，他们中的“绝大部分在理财方面首要条件是安全，一般不追求高风险投资”。

　　中信银行私人银行业务相关人士告诉《齐鲁周刊》记者，他们在济南“已有百余客户，一部分是从贵宾客户转来的，年龄多在３５到５５岁之间，身份一种是私营企业家和国有企业高管，一种是律师、医生、ＩＴ界等专业人士，还有一种是演艺、体育明星和艺术家。

　　“这些客户群体的资产配置更加保守和单一，他们的金融资产６０％ 以上是现金或存款，仅拿出一小部分交给私人银行打理，其他资产则延续着此前的理财方式。”中信银行济南分行石嘉先生对《齐鲁周刊》记者分析，“很多客户财富积累已到某个高度，但对私人银行的诉求却不一样。所以无论中资还是外资，无论经验丰富与否，面对高净值人群，需要解决一个本土化问题。也就是说，需要走一条济南特色的私人银行道路。”

私人银行更多的是文化培育和文化认同，要从“产品推进模式”过渡为“资讯模式”

　　“私人银行是什么业务？对公还是对私？”方先生是一家企业的负责人，身家过亿，亦是符合私人银行业务门槛的“潜在客户”。他曾留学海外，但对记者提及私人银行概念却不愿过多评价。济南招商银行私人银行部常务副总经理王菁告诉《齐鲁周刊》记者，不久前招行联合贝恩公司专门针对私人银行进行调查，被访问的非私人银行客户中，超过８０％的人称完全没听说过私人银行。很多人的认知和理解也出现了偏差，“有些客户甚至理解成是个人集资或投资开办私营银行。”

　　这种尴尬固然与“高净值人群”理财观念良莠不齐有关，但在一定程度上也显示出济南私人银行业务实施过程中的不足和难度。相关人士告诉《齐鲁周刊》记者，此前省城各大银行推出的私人银行业务“更多的只是一个概念，下设于营业部，并没有专门场所”。经过一年造势，一部分符合标准的人群开始关注这项业务，高端客户争夺战不可避免，版本升级亦是箭在弦上。

　　“我们的私人银行经营模式主要是模仿国外，但本土客户投资特点却与国外有很大差别，以推出金融产品为主，而非个性化咨询服务。”相关业内人士介绍，济南银行业目前似乎更加注重网点扩张和硬件建设。

　　“产品很容易被拷贝，专业化的咨询服务才能争取更多客户。因此，私人银行经营模式应由‘产品推进模式’向‘资讯模式’转变。”上述人士告诉记者，“同样是住宿，五星级饭店和一般旅店提供的产品相同，客人的感受却相差甚远，在于享受服务的过程不一样”。

　　据了解，中信银行贵宾理财一般由本地理财师提供服务，为私人银行客户服务的则是总行、分行、支行三级机构的理财师，其中以总行、分行为主。“２００９年分行先后成立了几个分行级个人财富管理中心，明年将成立更加高端的财富中心，重点强化私人银行服务，结合总行推出的‘未来领袖计划’，逐步建立客户文化认同和金融依赖，把私人银行服务深入到客户家族，向‘管家银行’发展。”其他银行也准备升级，招商银行私人银行业务已初具规模，工商银行将直接设立私人银行部。

　　各家银行在附加值提升活动举办上也投入较多，除一整套专属财富管理规划外，客户还能享受到法律、税务、会计、出行、住宿、医疗、健身、休闲等方面的专业服务，甚至获得避税建议、遗产遗赠参谋、收藏鉴定、古董竞标等方面服务。“银行提供服务场所过多注重了表面尊贵，忽略了私密高效和量身定做的标准。”石嘉认为，私人银行更多的是一种金融底蕴的培育和文化认同，这些应是济南私人银行的发展方向。

　　
人才软实力：２．０版升级加速器

　　在今年五月举行的私人银行发展研讨会上，有银行业负责人称：“推荐业务时，都可以说自己是资深人士，但又不得不承认自己‘资浅’。”

　　业务快速发展期，人才“软实力”往往让管理层捉襟见肘。工商银行私人银行部相关人员介绍，在私人银行工作，个人沟通能力、综合素质要非常强，才能与客户达到亦师亦友，“优秀的私人银行家会主动与客户分享经验、观点，甚至心情。”

　　目前，济南本地私人银行业务团队多是年轻人，经验欠缺。合格的私人银行家需经历长期历练和几轮经济周期，才能准确把握客户需求，及时把有价值信息提供给后台产品经理团队，最终“生产”出符合客户需求的“高端服务”。“这是一个人才奇缺的行业，也是一个可以迅速培养人才的行业。”中信银行副行长曹彤如此称。

　　无论如何，本土化专业私人银行家绝对是２．０版升级加速器，而济南私人银行业又有多少这样的“家”？一位不愿具名的业内人士称，每一位私人银行经理人都掌握一些顶级客户资讯，大多数经理人每两年将换一次工作，他们离开原先雇主，几乎毫无例外地会带走客户。客户忠实于信任的经理人，而非某家规模大或声名显赫的金融机构。因此，私人银行的竞争说到底是人才竞争。