钱越：告诉客户一个真实的故事

专访中国惠普有限公司IPG集团副总裁——

　　２００９年，美国金融危机引发的全球经济衰退让众多企业的经营遭遇困难，ＩＴ应用究竟是企业的过冬良药，还是企业运营良好时的锦上添花？企业应对危机缩减开支的同时，如何更合理地进行ＩＴ采购和应用？１１月１１日上午，雪后泉城，钱越接受了本刊记者专访。

　　今年是钱越在中国惠普公司工作的第２１个年头，这是他离开校园后加入的第一家公司，也是他工作简历上唯一的一家公司，他笑称自己是猎头眼中“没有价值的非流动资产”。

 

中国惠普的第２９０号员工

　　不想把压力传递给下属，因为他知道员工都指望着他能够撑住；当然，他也不想把压力带回家……

　　
    １９８８年，２４岁的钱越成为了惠普的“测量仪器现场工程师”。那是一个非常技术性的销售工作，钱越拿到一大本产品资料，了解有关光谱、芯片和机械的信息。钱越的一个主要客户是航天部，他要协助那里的工程师给火箭进行测试，看火箭在发射时的抖动状况以及整个结构所受到的影响。钱越建议客户如何安放传感器、如何采集数据，尽量让航天部里那些白头发的工程师相信他很专业。

　　在航天部，钱越接触的不仅是仪表室的工程师，还认识了院里的总工乃至院长，他不仅将公司的产品推介到那里，而且还了解到不同层面的客户对产品的需求，并将这些信息带回惠普公司。

　　１９９４年，钱越晋升为销售经理。

　　“在被提拔的过程中，好像只有第一次特别高兴。”那时钱越的座位从一大群同事中搬出来，进入了挨着窗户的小阁子间。望着经理室外坐着的几排下属，钱越感到很兴奋也很自豪，而同时角色的变换让他一时不知做点什么才好。这种状态持续了一个星期，甚至连秘书都提醒他：“经理，你好像有什么问题？”

　　不过钱越很快就调整好自己的心态。在此后的角色变换中，他感到高兴的时间越来越短，可能升职３０分钟过后，他就开始考虑下一步该如何去做了。

　　即使压力再大，钱越也不想把压力传递给下属，因为他知道员工都指望他能够撑住，这是管理者必须经受的磨练。当然，他也不想把压力带回家。问及是否依靠那些“老总级爱好”缓解压力时，钱越笑称自己没什么固定爱好，几年前曾在惠普公司组织过ＬＤ电影俱乐部，也玩过功放、打过高尔夫。“现在很少打球，因为一打就是半天，想把时间留下来陪家人和孩子。”

　　在钱越加入惠普时，他是中国惠普的第２９０号员工，当时的工作地点在北京手表厂，就是今天的双安商场。之后，钱越跟随中国惠普进入了国贸，又搬进了现在的惠普大厦。

一张纸带来的改变

　　激光打印机普及之前，美国的办公室已做到了复印机的普及，他们习惯于到一个文印中心去复印。

　　
　　你是不是已经习惯了办公室里庞大的文印输出设备？不管打印、复印、扫描、传真，还是Ａ３、Ａ４等不同幅面的输出，它似乎游刃有余。Ａ３复合机曾掀起页面输出市场的革命，功能的整合在实现成本节省的同时，提升了企业的办公效率。

　　最近，一个有趣的现象发生了：拉开复合机进纸盒，第一层放着Ａ４，第二层也放着Ａ４，如果说第三层是专门为Ａ３准备的话，你会发现，好多时候它竟然是空着的！空荡荡的盒子似乎传递着这样的讯息——许多情况下，Ａ４一体机就可以应付。

　　惠普正在放大这种声音。早在两年前，Ａ４一体机就是惠普强力推广的打印２．０战略的排头兵。“只是那时候，一体机没有引起大家的关注，现在金融危机了，大家对成本效益更加敏感了，这个地方可以省挺多钱，这个话题如果以前谈大家都不在意。”钱越认为，金融危机令打印成像市场整体需求下降，这时侯，企业更看重设备的购买成本和使用成本，尽量缩减开支，价格相对低廉的Ａ４一体机更加贴近企业，尤其是中小企业的需求。

　　如果拿中国和美国的客户做对比，更能体现平衡部署对文印的价值。“激光打印机普及之前，美国的办公室已做到了复印机的普及，他们习惯于到一个文印中心去复印。当国内有比较像样的办公环境时，已进入到ＰＣ普及阶段，跳过了‘集中’的过程，直接进入了‘便易性’阶段。”钱越说，“惠普会从客户角度出发，将每个部门需求具体化，然后决定文印环境，是采用多功能还是单功能，黑白还是彩色，Ａ３还是Ａ４。”

　　从理光“按张收费”开始，打印设备商“售卖服务”的脚步从未停止过。服务的价值在于优化，成本的优化、资源的优化、管理的优化……连锁反应瞄准的仍是效率，以最小投入实现最大价值。而用Ａ４取代闲置的Ａ３，则是推动新一轮打印服务的第一张多米诺骨牌。

　
５年可以节省出１００亿？

　　２００万台ＨＰ黑白激光打印机一年可节电１亿度电，相当于三峡电站目前的日发电量，可供北京全市使用一天……

　　咨询机构ＩＤＣ提供的数据显示，企业打印成本约占企业总支出的５％。而最近调查显示，１５％～２０％的亚太地区公司计划在未来１～２年内采用相关解决方案以进一步降低成本。

　　作为全球打印和成像领域的领导品牌，“营销派”惠普已连续多年占据着全球激光打印机市场占有率第一的宝座。“营销主义”给惠普带来了成绩，但压力也非常大，尤其是在企业成本压缩的当下。但在钱越看来，虽然降低成本已成为今年管理界关注的十大商业焦点之一，但帮助降低企业成本的“营销主义”，必然意味着获得更多新机会。

　　钱越将之归功于“惠普讲述了一个真实的故事，那就是告诉客户如何省成本”。向企业推行这一基于成本和效率的“平衡”理念，已成为钱越目前的主要工作。

　　一个较有说服力的案例是：全球著名科技公司３Ｍ运用惠普的平衡打印管理手段，预计在３年内减少７９．９％的能源消耗，节约１２６万美元的能源成本，减少打印用纸大概３５３００万张，由此还将预计减少排放８２４０吨的二氧化碳，相当于９７８辆汽车一年排放的二氧化碳。

　　钱越举例说，２００万台ＨＰ黑白激光打印机一年可节电１亿度电，相当于三峡电站目前的日发电量，可供北京全市使用一天；１个大中型城市１个月供电量；１２年北京长安街及延长线建筑物照明用电量；１５年上海东方明珠照明用电量；１２７４名大学生四年的学费；２５５所希望小学的建设费用……
　　“我们测算过，如果全国企业均能做到平衡配置办公文印系统，５年可节省出１００亿元。”钱越如是说。