寇延伟：中信银行的高温济南
从北京的巧克力大厦，到济南泉城广场西南的中信广场，中信银行给我们的印象总有些特立独行，当然这不仅指建筑本身的匠心。２０多年前，因为客户的高端公司化，中信还曾被称为“写字楼银行”。而这个夏天，济南这个二线城市的１００多家统一银座２４小时连锁超市里，中信的ＡＴＭ机悄然现身，成为它向全功能银行转型、在零售银行业务高歌猛进的最好注脚。
当然，在几年以前，中信银行行长陈小宪就曾撰文曰《零售银行业务——中小股份制银行的战略支点》，随着社会经济结构的变化，民间资本的坚挺，这一判断越来越在现实层面凸显。日前，本刊记者就此采访了中信银行济南分行行长助理寇延伟先生。
济南，私人银行一周岁
一年前的７月，热得烫人的话题是私人银行业务在济南浮出水面。２００８年７月２０日，中信银行济南分行成为首个在济南开展此业务的银行，提供相关服务于８００万人民币以上的高净值资产个人及其控股或持股企业。半年后，中信银行荣获“２００８年最佳私人银行奖”，成为唯一一家获得此项殊荣的中资银行。
《齐鲁周刊》：您如何评价贵行私人银行业务在济南开展的这一年？
寇延伟：零售银行业务已经成为国内商业银行业务发展的必争之地，是银行业的发展趋势，私人银行是零售银行业务的制高点，是利润回报最为丰厚的领域。这个领域市场竞争激烈资源的成长性速度快，对银行带来的效益比较稳定，但客户群体结构性复杂，对银行服务能力要求更高更多元化。
这一年，中信银行私人银行在品牌形象、产品开发、投资管理、个性化财富规划等方面取得了长足的发展，中信银行所创造的“九个第一”也逐步成为国内私人银行业标准。
从服务观念上，我们是全球视野国际标准，主要体现在高贵性、私密性和个性化的服务，从总行分行两个层面来实现。我们的私人银行有６大服务内容：商业银行的服务，综合授信的服务、财富管理的服务，投资银行咨询服务，国际资产传承规划服务，家庭增值服务等等。
济南分行一年来完全按总行的要求，加强总分行的联动，从满足客户需求出发，不仅为客户提供便利高效的金融交易和结算服务，还推出了一套设计独特、镶嵌钻石的借记卡和贷记卡，为私人银行客户专属使用。这是国内亮相的首款私人银行专属钻石卡，客户可凭此卡享受全球贵宾登机、高尔夫免费畅打等诸多的特色增值服务，充分体现了服务的尊贵感和个性化。
《齐鲁周刊》：中信银行行长陈小宪曾有言，认为中国的私人银行还在摸索阶段。中国目前的私人银行有一个特点就是没有深入到高端客户中。请谈一下贵行“如何深入高端客户”
寇延伟：私人银行业务在国内还刚刚起步，客户的需求和银行的服务内容相对单一，更多的是以产品销售为主。私人银行业务既有货币化业务，也有非货币化的业务。私人银行客户都是各领域的成功人士，对服务的要求高、特性明显。随着这个市场的发展，我们必须用全球视野、国际标准激发我们的服务创新。
为了能够“深入高端客户”，中信银行私人银行进行了积极的摸索。
第一，根据特征寻找客户尤其是客户群体。中信已掌握那些客户的行业特征：第一类（占９０％多）是企业家，私营企业主和大企业的高管；第二类是高收入的专业人士，比如医生和律师；第三类是影视明星和体育明星。第二三类所占比重不是很大。从年龄看，客户的年龄都在３５岁以上，集中在３５岁到５０岁之间。
第二，量体裁衣设计产品。比如，根据客户多为中小企业主或大企业高管的特征，中信银行私人银行在国内率先提出了两个涉及到企业家的企业经营的服务，一是综合授信服务，即在企业发展遇到资金困难的时候，我们会提供信贷支持；二是投资银行服务，目前有两个服务在做：私人银行融资顾问咨询服务和私人银行投资银行咨询服务。两个服务的目的都是为了帮助私人银行的客户所经营企业的融资需求，以及帮助其寻找投资机会。
《齐鲁周刊》：最近，贵行在打造“国内顶尖私人银行服务品牌”方面有哪些策略？
寇延伟：在打造“国内顶尖私人银行服务品牌”方面，中信银行注重增值服务与投资理财并重。在增值服务方面，中信最近着力打造“未来领袖计划之小富翁瑞士夏令营”、“美国名校之旅”、“天才高尔夫训练营”、“赴纽约、看收藏”等极具特色的活动。尤其是“赴纽约、看收藏”活动是中信银行聘请独家艺术投资顾问精心策划，邀请我行资产超过５０００万元客户参加，在艺术顾问——资深收藏鉴赏专家韩江鹤女士的陪同下，亲历纽约佳士得国际春拍实况，观摩鉴赏华尔街企业艺术品收藏，零距离体验私人收藏艺术珍品。这也是佳士得成立以来接受首批大陆富豪参加现场拍卖。
在投资理财产品方面，中信私人银行在设计产品方面是更多的注重多元配置，稳健投资。私人银行的客户最需要的是给他们提供投资规划，通俗地讲叫资产配置，把我们能够提供给客户的一些产品和服务配置起来，以适合客户的风险偏好和投资偏好。
擅长把握经济运行趋势的“理财银行”
２００８年中信银行获得“年度优秀理财银行”大奖，中信银行的理财产品９５％以上达到了预期收益或同期存款利率以上的收益。这在下行经济周期非常难得。
《齐鲁周刊》：金融危机让个人客户在理财和消费方面变得谨慎，贵行的零售银行业务在贷款和理财方面有何拉动措施？
寇延伟：首先在产品设计方面，我们依托中信集团这个金融控股公司的平台，充分利用各行业专家团队的智慧，敏锐把握市场变化，科学地分析经济形势和解读经济政策，开发出丰富的理财类产品。其次，我们的产品品种较多，针对不同的人群和风险偏好，把合适的产品推荐给合适的客户，蕴风险教育于销售过程中。如从０８年３月份开始，我行开始发售以信贷资产、票据投资为主的类固定收益类、固定收益理财产品，据统计，０８年－０９年我行（济南）发行此类产品４０期。此类产品收益稳定、风险较低，迎合了当时投资者的心理。
再者，我们始终都是本着“对客户负责的，最终才能对自己负责”的态度来开展业务。在产品推荐和销售之后，我们一直保持着服务的跟进，及时把各类产品的运作情况、收益进展等告知消费者。通过理财讲堂、客户见面会等形式为客户分析宏观经济和资本市场状况，指导合理投资。
我们的个人资产业务目前逐渐形成了“产品全、效率高，服务好”的品牌形象。围绕个人按揭、出国贷款、个人综合消费、个人经营等都具有较长产品线，能够较好地满足客户的不同需求。贷款的审批和发放优化了内部管理流程，内外部的沟通顺畅，如果资料全，当天收件，次日就能发放出贷款去。贷后服务安排到人，细化每个环节，会及时提醒客户什么时候还贷以及资金到账的时间等。
《齐鲁周刊》：２００８年中信银行获得“年度优秀理财银行”大奖，能够获得这个奖项，我们在业内有何优势？
寇延伟：我们为什么获“理财银行”的称号？较高的专业能力和对客户高度负责的态度使我们赢得了市场，较好的运作成果让我们赢得了认可。从理财来讲，我们是在同业中发行理财产品是比较早的一家。０６年形成规模发售，０７年５０多个亿，０８年４０多个亿，理财产品无论在数量还是收益方面都走在同业前列。
由于中信集团旗下拥有中信证券、中信基金、中信信托、信诚保险等国内一流团队的优势和专业，信息渠道比较多，所以在把握经济趋势上能力强，在经济下行周期我们的理财产品９５％以上还达到了预期收益或同期存款利率以上收益，这个成绩的确还是很不错的。
升学高温ＶＳ留学金融高温
这个夏天，可以与持续高温相提并论的话题并不是很多，孩子们的升学问题让家长们在炎热里更加高速地运转起来。除了千军万马的高考，越来越多的家长选择送孩子们出国，他们不约而同的选择让中信银行济南分行的“出国金融”业务同样持续高温。
《齐鲁周刊》：我们的“出国金融”已经成为业内品牌，和其他银行相比，我行有哪些优势？
寇延伟：我们的“出国金融”包括留学、旅游、移民、劳务等品牌。我们依托中信集团这个平台，可以提供一站式、一揽子服务，从出国到回来到再出去，形式多样，手续简便，品种齐全，特别是我行独有的代签代传递业务多达９个国家，这是别的行所不具备的。
在出国金融方面，我们重视得早，总行和各大使馆的联系密切，最早拿下代理签证，可以代办两次签证。甚至新西兰、澳大利亚等只认可从中信银行开具的相关证明。一些家长从孩子留学找中介、联系办贷款、代办签证都通过中信。孩子工作后，通过速汇金可以很快把款汇回来。这样一揽子业务都可以在中信一家办好，这在其他行一般是达不到的。
《齐鲁周刊》：陈小宪曾撰文表示，零售银行业务是中小股份银行的战略支点，请问最近在济南１００多家连锁超市出现的ＡＴＭ机是否与这一战略相关。
寇延伟：我们必须走全功能银行的路子，这是中信银行发展的战略需要。公司业务我们有一定的传统优势，零售银行业务以前是“短板”，我们必须短时间内拉长短板，发展起来。尽管零售业务是我们的“短板”，但我们也有“亮点”，比如我们的理财业务、出国金融业务等。股份制银行的零售银行业务发展到一定的规模后就显露了在结算业务平台上天生的短板，但我们必须满足客户支付结算的需求。在解决网点少的弱势方面，我们一方面重视自身电子银行的发展，如网上银行、电话银行等。另一方面，我们发现仍有部分客户喜欢到物理网点办理结算，为此，我们和统一银座开展合作，在它１００多家２４小时连锁超市设立ＡＴＭ机，给客户提供金融服务的最大便捷。形成了“哪里有统一银座，哪里就有中信银行的结算服务”。
另外，类似的银企合作模式我们还有不少成功的例子，如我行和贵和、银座、茶叶市场等的合作，就是通过联手把服务延伸到消费者的身边。
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