山东企业家的“两会”视角

　　一直以来，在“两会”上，企业家代表是不会受到冷落的话题制造者。他们有的针砭时弊，一时间引导舆论热点话题热火朝天。

　　近日，山东“两坐”期间本刊记者专访了山东泰山生力源集团股份有限公司董事长马西元和山东扳倒井集团董事长、总经理赵纪文，作为鲁酒业内的扛鼎人物，两位多年当选省人大代表的企业家分别对当下市场环境、企业自身发展模式进行了分析阐述。

　　马西元：只有夕阳的企业，没有夕阳的产业

　　白酒老总专注“河道改造”

　　“据我所了解的情况，企业家的议案会有1到2项涉及到企业或行业自身的发展。但大部分内容还是会涉及到企业以外的其他领域。”马西元至今连任三届人大代表，他的第一份提案涉及河道改造。“查资料，向专家请教，寻找合理方案，甚至资金和技术也做了相关调查，颇费了一些周折。”十年前，河道改造还是个比较“前卫”的话题，可是现在省内的河道改造已卓有成绩。

　　“我们生产白酒，属于快速消费品，正好充当着民生消费‘晴雨表’的角色，与企业、行业相关的，我都会关注。今年可能也会关注小微金融方面，因为泰山酒业今年将向资本领域发力。”

　　据了解，今年泰山酒业的银行贷款从过去的8900万元降到现在几乎为零，资产负债率大幅降低。马西元坦承自己喜欢这种“既无内债也无外债”的状态。同时，他还为自己的“超前”有点小得意，目前，泰山酒业有意在资本运营方面有所突破。去年我们投资2.6亿元入股泰安商业银行、发起成立小额贷款公司、创业投资公司、并正在筹建典当行。

　　“业内曾经有两种比喻，一种是把做实业比作加法，把资本运作比做乘法;另一种是把做实业比作是爬楼梯，把资本运作比作是坐电梯。无论哪种比喻，都说明资本运作的优势所在。我们希望泰山能够两条腿走路，既有产品经营，又有资本运营。”

　　要稳健，不做“速生鸡”

　　如果从绝对数值上来看，泰山酒业近15个亿的销售业绩并不值得大书特书。但作为一个区域名酒，泰山特曲以十几年如一日的稳健发展成为白酒中少有的典范。

　　近十年来，泰山酒业的总资产从改制前的3.6亿元提高到6亿多元，销售收入由2亿元增长到15亿多元;上缴税金从七千多万增加到1.6亿元。一系列数字背后，泰山酒业不声不响地变身为全省最大的白酒企业，中国白酒前十强。

　　熟悉的人都说，“谋定而后动”是马西元的处事特征。与这种判断相印证的是，即便在上世纪90年代鲁酒的疯长期，马西元与其执掌的泰山酒业也没有激进过，在其他鲁酒品牌冲击央视广告“标王”时，泰山酒业却默默的坚持芝麻香，逐步建起入选吉尼斯世界纪录的“小窖”。

　　“我不喜欢激进，速成的产品从来不是最好的。你看肯德基的原料鸡倒是速成，45天就出笼了，可是并非健康有益的。即便对肯德基企业来讲也并非有益影响。”关于企业发展，马西元有自己的想法，不一定对，但却是他一贯坚持的原则，就是“稳健”。稳健的核心其实还是发展，但是不断往前走，不间断，不停滞。

　　“马云说过：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大部分人是死在明天晚上，只有那些真正的英雄才能见到后天的太阳。”权威调查显示，中国的民营企业真正发展的黄金时期也就在三年左右，之后要么倒闭，要么长期停滞徘徊。

　　“三年，这个数字多可怕?其实做企业就好比马拉松，是长跑而非短跑，最重要的是保持自己的节奏，不能随波逐流。”马西元将经营企业作为一场博弈，拼实力，更是拼耐力。

　　“品牌提升年”的营销策略

　　《齐鲁周刊》：近期的一系列危机对白酒行业、乃至鲁酒有何影响?

　　马西元：负面事件的频发，加上年轻消费群体的缺失，致使很多人对白酒产业持悲观态度。其实，白酒与中国传统文化一脉相承，短期危机对白酒行业的更加规范、安全标准的提升有正面影响。市场越不好，产业“马太效应”就会加速呈现，品牌的集中度会越来越高。只有夕阳的企业，没有夕阳的产业。

　　在这个过程中，二线区域名酒的全国化、品牌化、高端化进一步加快，这直接影响企业在未来5-10年内的市场地位、销售规模和盈利水平，对还没有实现品牌整合的鲁酒来说是一个难得的机遇。

　　《齐鲁周刊》：一直以来，泰山酒业注重品牌的经营。但为何仍将2013年定位为“品牌提升年”?

　　马西元：从五岳独尊到航天酒，再到赞助各项比赛和传播方面的投入，我们在品牌经营上下了大工夫。

　　但是，我们在品牌打造上遇到了很多瓶颈，比如：泰山品牌的核心诉求到底是什么?泰山特曲和五岳独尊两个子品牌到底应该怎样定位?传播什么?如何更有效地传播?这都是泰山酒业发展到当前阶段所面临的新课题。

　　品牌经营也怕盲目无序，如果定位不好，就会影响泰山品牌的提升速度和对市场的拉力。因此，我们把品牌提升作为今年的首要工作来抓，定为全年发展的总基调。

　　赵纪文：人民反对腐败，人民也需要白酒

　　□本刊记者　解永敏　吴永强

　　“只要一切按市场规律办事，有公正、公平的市场竞争环境就行了”

　　“人民反对腐败，但人民也需要白酒。”在本次人代会分组讨论中，赵纪文这样说。他对本刊记者称，“一瓶酒本来卖500块钱，却卖到了2000元，自己消费的话肯定不去喝。人民反对的是公款吃喝和奢侈浪费。”

　　“可乐有什么功能?它就是一种嗜好性的东西。”赵纪文告诉记者，“白酒行业有利于民生，中国人喜欢喝白酒一点也没有错，我们反对的是乱喝酒、酗酒，不反对正常消费白酒。”

　　情不自禁地表露内心的创业激情，而又总是充满理性地审视十几年来以扳倒井为代表的民营企业的发展脉络，本刊记者面前的赵纪文，一口淄博口音的普通话，透露出的是一个企业家的社会担当。谈到目前民营企业发展的现状，赵纪文告诉记者：“希望市场机制越来越健全，政府多为企业提供市场经济更多的政策支持，只要一切按市场规律办事，有公正、公平的市场竞争环境就行了。”

　　“中国的民营企业不容易，白酒企业也不容易，山东的白酒企业更不容易。竞争激烈是非常正常的事，就怕不公平不公正的竞争，比如政策方面的不公正，某些行业存在一些歧视性政策。”赵纪文感慨，做得好不好，主要还是企业自身的原因。

　　面对经济发展下行压力，扳倒井该如何发展?赵纪文说不管市场如何，只要份额一直在增大就没问题。“做到第一，市场上只剩下一个也是你。做高档白酒，必须把纯粮酿造的产能提上去，没有产能不可能做出好酒。”

　　“丢失了芝麻香，鲁酒就丢失了自我”

　　2013年，山东有两个地方将要大面积种植红高粱：一个是莫言的故乡高密，一个是扳倒井的“根据地”高青。前者是依靠名人效应发展当地旅游，后者是扳倒井企业发展对原料的需要，以及对当地民生的扶持。

　　“准备在高青培育十万亩白酒专用高粱基地，高粱适应性强，不占用好地，盐碱地上也能生长，非常适用于酿造白酒。2013年做起来，秋天就可以收获。”赵纪文的这一策略，使当地老百姓直接受益。

　　赵纪文很少谈论鲁酒复兴话题，也不习惯把扳倒井放在山东来衡量。当很多业内老大哥仍将扳倒井视作昔日小兄弟看待时，他即兴打出了“山东白酒第一品牌”的招牌，并希望扳倒井是一个全国品牌。同时他也承认，山东的芝麻香型白酒和低度浓香型白酒是全国最好的，扳倒井是其中主要代表。“芝麻香是鲁酒的灵魂，丢失了芝麻香鲁酒就丢失了自我，也必然丢失市场。”

　　扳倒井在鲁酒阵营中最早打出了回归传统的大旗。“上世纪90年代末，我们抛弃落后的产能和工艺，彻底淘汰低端产品，以独特的井窖工艺为核心，不断扩张粮食酒的规模，在鲁酒阵营中最早实现了芝麻香型白酒的规模化生产。”赵纪文告诉记者，而今扳倒井已成为“中国芝麻香标准化示范基地”，获“中国芝麻香原地产”认证和“中华老字号”，被指定为十一届全运会、十艺节唯一专用酒。随着扳倒井酒成为国家地理标志保护产品，国井“中国白酒芝麻香领袖”的地位正式确立。

　　目前，扳倒井年销售已经达到27亿元，赵纪文说计划用五年时间把销售额做到100亿。

　　白酒文化里的“井”概念

　　《齐鲁周刊》：与其它企业个别酿酒专家独领风骚不同，扳倒井酿酒专家的崛起是一个群体现象。您个人也是山东白酒行业惟一的“中国酿酒大师”。

　　赵纪文：公司总工张锋国是新中国第一个评酒状元，副总工信春晖、胡凤艳等都是新一代鲁酒酿造专家的杰出代表。“井窖工艺”、“二次窖泥技术”、“DMADV酒体设计控制技术”、“复粮芝麻香工艺”等具有原创精神的酿造技艺全部出自这样一个年轻的酿造团队。

　　《齐鲁周刊》：在白酒产业，扳倒井的“1+X”营销模式一直被广为提起。在本质上讲，“1+X”就是把厂家直营与多家经销商买断经营相结合，怎样理解这种营销模式?

　　赵纪文：“扳倒井”的成功不仅体现在销售业绩的提升上，而且体现在一个团队的崛起上。十几年来我们都是现钱提货，从未赊销，经销商交钱后随时提货。我给他们好产品，好品牌，好的营销策略和服务。我们的口号就是“和经销商一起成长”。

　　《齐鲁周刊》：白酒作为文化的载体，其最大卖点是传统、历史、文化。“统治白酒营销的是文化”，您如何理解这句话?

　　赵纪文：白酒品牌一定是酒文化。我们不复制别人的文化，而是根据自己的历史文化脉络挖掘国井文化。我们的井窖工艺在白酒行业独一无二，它起源于赵匡胤扳井汲水并御封国井的民间传说。经过多代酿酒人的不断挖掘，不仅把“井”塑造为自己独特的品牌资产，而且将其延伸为一种独特的酿酒技艺，现在依然保持着30多个连续使用百年以上的井窖窖池，并于2009年入选省级非物质文化遗产名录。