探访济南私人银行

　　2007年，中国银行首家开设私人银行业务时，几乎鲜有人了解，甚至连客户本身都以为不过是传统银行服务升级而已。六年之后，私人银行成为金融机构炙手可热的新宠。

　　在私人银行神秘的面纱后拥有怎样的运作模式?为富豪服务的财富顾问有着什么样的背景，做着怎样的工作?近日，《齐鲁周刊》记者对多家私人银行进行了探访。

　　从财富到私人游艇：富人们到底需要什么?

　　在中信银行济南分行二楼，阔达的大厅中央，一股清泉通过水井泉眼汩汩而出，浅池中是生动趣致的鱼蛙造型。旁边一座半圆的大厅中陈列着数十支红酒，在某种程度上，神秘的香气和色泽恰能显示所谓高贵和品位。这与私人银行是相符的：多数私人银行的“门槛”设定为金融净资产800万元，招商银行等将“门槛”设定为1000万元，还有少数银行则设为500万元。

　　2007年中国内地有了第一家私人银行。济南私人银行业务则始于2008年，中信银行首开先河，随后中、农、工、建、交以及招商、民生等银行也陆续在济南开办私人银行业务。也许出于基本相同的审美标准，几乎每一家私人银行都拥有相似的环境，私人银行豪华的接待大厅多半派不上用场，有钱人可不会经常有时间去那里呆着。无论是现煮的咖啡，还是高级红酒，对客户的吸引力都不大，因为他们总是有更好的红酒和咖啡。

　　对富人来讲，财富积累到一定程度，钱就成了一串没有太多意义的数字。不过，对于银行来说，这些数字却是最宝贵的信息。

　　据了解，各大银行私人银行通过对济南乃至全省富人的收入来源分布情况，将富人分成四种类型：一是改革开放的早期受益者，多为私营业主;二是投资市场的获利者;三是新经济下的高级打工皇帝、金领或新创业者;四是一些专业人士和体育、娱乐明星。虽然多家私人银行没有透露自己的客户数量，但并不回避他们对这些高资产人士的青睐，希望可以为一些顶级客户承办一揽子财产打理业务。

　　《2012中国私人银行发展报告》研究显示，我国富人以40~50岁人群居多，正处于财富积累的旺盛时期，一方面承担风险的意识较强，一方面也更加注重财富的增值。这导致这批富人对亲自管理个人财富十分自信，反而对私人银行管理个人资产的能力信任程度不高。

　　在中信银行济南分行投资银行部总经理石嘉看来，大多数私人银行客户本身就在投资，“有的客户在私人银行只选择固定收益理财产品，而自己却在外面炒期货，投资VC、PE。”

　　石嘉是最早接触私人银行业务的一部分人，在他看来，济南私人银行客户的需求是与时俱进的：“之前客户要求环境豪华，现在大多数偏向安静商务氛围;相对普通客户，私人银行客户对财富保值和传承的关注度更高。最近，利用暑期将子女送去欧美游学也成为新趋势之一。”

　　当然，这里还有一个需要探讨的重要问题，私人银行能为富人提供什么?

　　作为金融机构，私人银行首先能够为客户提供的是“财富管理与资产配置服务”，根据客户的风险偏好、风险承受能力、资金流动性特点、目标收益等需求，把握市场投资机会，为其量身定做资产配置方案，定期跟踪投资组合，随时作出调整建议。此外，私人银行还能提供很多增值服务，通过客户本人，私人银行服务的是其背后的家庭和企业。例如，企业的兼并、重组发债、上市、全球资源购并等重要环节，私人银行都会提供专业的支持和指导。客户的子女想出国留学、全家投资移民，私人银行也会利用其全球的资源网络，为其推荐最优质的学校，并代为办理相关手续。私人银行最关注的还是客户资产和事业的传承，围绕这个主题，私人银行有很多个性化定制服务。

　　财富顾问是怎样炼成的

　　作为私人银行的核心力量，私人银行理财顾问很容易引起人们的好奇。他们与身家不菲的富人交往，从各个生活细节上向客户靠拢，他们能够轻松说出一支奢侈品钢笔的品牌轶事，也能畅谈巴黎时装的最新趋势，甚至喝下一口红酒就说出生产年份。

　　关于这些印象和传言，于鹏飞点头称是，却着重指了指最后一条：“我个人爱好红酒，在评鉴方面算不上高手，却也不差。”

　　于鹏飞32岁，在担任中信银行济南分行私人银行财富顾问的两年中，他将自己修炼成一个“杂家”：不仅了解客户个人的金融理财需求，也包括客户家庭、家族及企业的全面需求。不仅熟悉黄金、基金、信托、股票等金融产品，也讲得出企业上市需要哪些手续，瑞士哪所贵族学校最好，移民加拿大有哪几种渠道，甚至可以向客户引荐玉器鉴定师、珠宝设计师、留学顾问、马术教练等。

　　“这些与投资无关的活动占据了我大量的时间，它本身不创造业绩，但我们可以和这些机构和公司分享高端客户资源。”

　　于鹏飞每天早上到公司第一件事情就是开会，学习各种报告，包括胡润、贝恩、美林等机构的报告，也有自己银行研究部的一些金融报告，以及一些关于时尚资讯、珠宝拍卖方面的有趣内容。“这个时候脑子里总是要过一遍，今天都需要拜访哪些客户，设想可能会发生的情况，应该对他们说什么。”

　　私人银行对理财顾问的培训也是下了血本，比如于鹏飞个人爱好红酒，中信银行为其引荐一位拥有18年酒龄的葡萄酒发烧友做师傅。

　　当然，对私人银行财富顾问要求更严的是专业素养。

　　于鹏飞从业十二年，从最基层柜员做起，基本参与过银行业务的各个环节，“零售银行客户经理主要指标是以存款、银行收入为主。私人银行经理不仅仅是一个产品销售，如前面所提到，他们需要提供投资、保障、融资等一系列咨询。

　　从业一段时间后，于鹏飞便认为不需要在意与客户财富值的落差：“客户并非与自己单人对话，而是与自己身后所代表的金融平台对话。我只是一个窗口，通过我，让他了解我身后拥有的资源和产品。”目前，私人银行大多采取了“1+1+N”的模式，即财富顾问+属地客户经理+后台支援团队的模式。

　　另一方面，在维系客户关系中，需要更私密、更长远的长期合作。”因此，于鹏飞们需要大量时间用于与客户建立私人友谊。于鹏飞给记者举了个例子：2008年，一位客户将20万元交给他打理，随着收益的不断凸显和双方信任度的增加，这位客户将资产陆续托付给于鹏飞，最终财富逐渐达到1000万。同时，客户将于鹏飞介绍给继承人以便财富能够传承。

　　作为回报，于鹏飞为其规划了保险为主、黄金储存的财富传承方案，同时配合相应比例的国债、债券型基金。其实，这也是大多数私人客户财富方案即“核心资产+卫星配置”模式。

　　“这样的客户还很多，年长一些的客户往往低调，有个5700万元的客户住在大明湖畔，每天穿着双星鞋跑步;但年轻的一些就喜欢跑车，个性也拉风。”于鹏飞私下将手中客户形象的分为几类：老虎型气场足，态度强势;猫头鹰型条理清晰，思维缜密;孔雀型爱炫耀，但听从建议;无尾熊们则态度平和，但他们对财富的管理没有概念，只听从财富顾问的方案。于鹏飞喜欢与猫头鹰型打交道：这类人专业知识强，能够针对性提出意见，双方谈论之间常碰撞出火花。

　　据了解，目前在济南从事私人银行财富顾问等职位的大约有数十人，年龄在28到36岁之间，大多经历过完整的市场周期，具有丰富的从业经验。他们本身就是一个小圈子，每隔一段时间就会聚会交流，许多信息也是互通有无。这些财富顾问大多维持几十个高端客户，往往比维持三五百个普通客户还要困难。高端客户本来就是各家金融机构争抢的资源，他们自身能够获得的信息就非常多，也有独到的经验，因此我们如果没有足够的专业水平给其带来实在收益，很难留住客户。

　　当然，作用是相互的。在银行从业近十年，担任私人银行财富顾问让于鹏飞找到了长久的工作方向。在他看来，私人银行是金融业与高端服务业的完美融合，这也是未来经济发展的主要方向，何况手中掌握这么多高端客户的资源，到哪里都是无尽的财富。

　　私人银行服务范围：“从摇篮到坟墓”以及“从坟墓到天堂”

　　一个完整的私人银行团队由哪些部分构成?

　　据了解，完整的私人银行团队需要客户经理、投资顾问，保险专家、资本市场专家和信托专家。由于目前国内复杂的大型案例比较少，私人银行一般匹配客户经理、投资顾问和保险专家。关于人才，各家银行对私人银行部理财顾问的选择标准各不相同，但是目前私人银行理财顾问的背景主要由少量应届毕业生、银行和信托公司等金融机构“空降”、本行零售部优质的理财经理三部分组成。

　　在国外，一个私人银行团队的成员往往来自不同的专业领域，互相支持，交叉营销，他们往往是：会计师、律师、投资银行家、高端金融顾问、高端服务销售商——高尔夫、名车、名表、艺术品、奢侈品等。

　　而外资私人银行在国外的服务对象往往是一个家族的几代甚至十几代人，他们为客户提供的不仅是“从摇篮到坟墓”的一生财富规划，还能帮助安排“从坟墓到天堂”的一切身后之事，遗产管理、慈善基金等都是为客户提供的服务之一，因此代代传承之下，客户的忠诚度和粘性很高。

　　高华证券CEO章星指出，中国大部分高净值人群为“第一代”富人，因此，私人银行业务目前还不到最繁荣的时候。“在发达国家，客户往往是富二代、富三代，喝红酒选珠宝长大，没有理财特长，需要专业人士帮他们为家产保值。而中国如今的第一代富人都有自己的生意，有钱都会放在生意上，因为回报会比财富管理大。因此，我们瞄准的是中国的未来。”

　　另一方面，本土银行也在作出相应的调整：“我们的角色正在从‘销售产品’向‘提供解决方案’转变。我们的目标是打造一个同时满足客户家庭生活和企业经营需求的服务体系，帮助他们实现财富的保值增值和安全传承。”石嘉说。