“借船出海”的中国私人银行

　　近日，中国兴业银行与瑞士隆奥银行“闪婚”。互补性联姻背后，是中资银行不断加快进军海外的步伐，也是海外银行向中国高净值群体提供财富管理等增值服务的开始。因与兴业银行签订私人银行业务战略合作协议，瑞士隆奥银行管理合伙人胡贝尔还召唤工作人员换了一支笔，说是协议签过后才发现钢笔有点问题，需再签一遍，因这是他们“打算深挖的一座金矿”。

　　《2013中国私人财富报告》数据显示，未来5至10年，中国富人离岸投资会跟随移民海外“二代”的增加而增长。为满足客户境外私人银行服务需求，国内银行“出海”拓展业务势在必行。

　　未来，60%高净值人群增加境外投资比例

　　日前，在上海陆家嘴时代金融中心的第48楼，兴业银行行长李仁杰与瑞士隆奥银行管理合伙人胡贝尔正式在私人银行业务战略合作协议上签字。一边是日内瓦最古老的私人银行，拥有218年历史，见证了43 次的金融风暴考验屹立不倒;一边是2011年才成立的私人银行“新兵”，两者却一见倾心，并且闪电“结婚”。

　　“去年8月份双方开始接触，觉得彼此在私人银行业务方面没有竞争关系，而且具有互补性，有开展合作的潜力。”兴业银行私人银行部总经理薛瑞锋告诉记者。

　　据悉，去年9月，瑞士隆奥亚洲区业务总监以马内利·鲁林专程到上海正式洽谈合作可行性，随后薛瑞锋率队前往瑞士隆奥(香港)进行考察，与瑞士隆奥合伙人、亚洲区总裁Vincent Duhamel商讨，半年后双方签署了战略合作协议。

　　有业内人士告诉记者，这并非个案，成立不到一年的平安银行私人银行今年2月与施罗德、美盛集团签约合作为高端客户开发个性化全球投资产品，推出GWS全球资产配置系统。

　　“正是因为看好海外投资，高端客户的这类投资需求又越来越大，平安银行私人银行才会推出这一投资管理平台。”平安银行私人银行总裁林曼云称，相比国内市场的资产配置，平安银行私行的投资方向更加倾向海外股市和房市。

　　《2013中国私人财富报告》数据显示，未来5至10年，中国富人的离岸投资会跟随移民海外“二代”的增加而增长。已持有境外投资的高净值人群中近60%受访者表示未来会进一步增加境外投资比例。没有境外投资的高净值人士中，超过50%受访者表示未来计划境外投资，希望自己的投资组合更加多元化。

　　薛瑞锋还告诉记者，在兴业私人银行客户中，有海外资产配置需求占比约为15%。该部分客群资产大多在3000万元以上，主要需求特征表现为海外移民、海外置业以及全球化资产配置。

　　私人银行“出海”的双面逻辑

　　目前，为满足客户境外私人银行服务需求，国内银行“出海”拓展业务通常有三种路径：一是通过海外分支机构自建海外服务网络体系;二是直接收购境外私人银行;三是寻找战略合作伙伴，联手外资机构搭建跨境服务平台。

　　国有大行多采取第一种方式，如中国银行私人银行在香港、澳门等地建立了私人银行服务平台，目前海内外私人银行服务机构已发展到30余家。但这种模式成本高，中资私人银行起步较晚，缺乏海外财富管理经验，而且对境外法律和开拓海外市场并不熟悉，客户在选择境外投资时更愿意信任历史悠久、经验丰富的外资银行。因此，2012年中国银行最终选择将瑞士子公司转给瑞士宝盛银行，退出了瑞士私人银行业务，并与瑞士宝盛签署了战略合作协议。

　　相比与直接收购中的理念、人才和文化差异问题，联手外资机构搭建跨境服务平台是当下较好的选择。对中资私人银行而言，这种战略合作不用花太多成本和时间即能迅速提高服务能力。而对外资银行来说，可间接进入中国市场，分享中国高净值人群迅猛发展的市场蛋糕。近期，兴业银行香港分行刚刚成立，私人银行部便聘请普华永道做香港市场调研，发现成立私人银行服务网络运营成本非常高。薛瑞锋告诉记者，与瑞士隆奥合作“相当于‘借船出海’，因为没必要自己费神费力地去搭建全球化服务平台”。

　　而一些外资银行，却又有另一番谋划。

　　“2011年以来，亚洲区已超过美洲区成为财富管理行业增长速度最快的区域之一。”瑞士隆奥合伙人、亚洲区总裁杜哈梅尔告诉记者，中国已经占有亚洲区增长的50%，拥有100万美元可投资资金的人超过270万，他们的财产已达到2.7万亿美元。“这是所有私人银行比较垂涎的一块大肥肉。”

　　“私人银行业务主要针对高净值人群提供专属私密的整体服务，是当前国际主流商业银行的战略核心业务之一，也是近年兴业银行经营转型的战略重点业务。”兴业银行行长李仁杰告诉记者，与瑞士隆奥在私人银行方面有很强的互补性，这决定了双方未来合作空间巨大。

　　瑞士隆奥当然不愿意失去服务中国富人的机会，但目前中国的监管环境对外资银行直接投资服务国内私人银行客户还有着很多限制，杜哈梅尔称，在中国主要业务是针对机构资产管理，比如作为中国社保基金海外投资管理人，但他承认服务中国私人银行客户方面做得还非常少。

　　互补性很强的两家银行一拍即合。根据协议，双方将在私人银行客户全球资产配置、产品设计开发、海外高端增值服务、专业培训、IT系统等领域展开全面合作。目前一切还是刚刚开始。薛瑞锋表示，将循序渐进，从最具可行性业务与项目合作开始，成熟一项推出一项，合作深入到一定程度后“还将探讨更加紧密的合作模式”。

　　“热恋”背后是文化和理念的矛盾

　　“跟兴业合作的共同目标是帮助第一代人去创造财富，帮助第二代人去保有财富并传承到下一代。”杜哈梅尔告诉记者，第一代的财富拥有者有强烈的“增富”需求，通常风险承受能力比较强，而第二代传承人则重在传富，首先是保有财产，并希望有效增长以传递给下一代，这“对他们来讲控制风险非常重要”。

　　以往中国私人银行主要服务于第一代财富拥有者，多以高收益理财产品吸引客户，客户粘度较低。“经历了中国经济快速增长，财富持有者已进入到第二个时期，刚开始的时候他们大都比较保守。”

　　薛瑞锋亦告诉记者，从发展角度看，中国经济已逐步从高增长区域进入中增长区域，未来稳健的投资风格也将逐步被高净值人群所理解和接受。瑞士隆奥则是一家“保守”银行，具有鲜明的偏于稳健保守投资风格。由于其本身是世代传承的家族企业，且采取无限责任合伙制，意味着某一天银行倒闭后，合伙人将用全部身家来偿还客户损失，使其与客户的资产达到了共损共荣的程度。

　　“对于瑞士隆奥来说，需要了解中国客户真实的财富拥有情况、投资习惯、投资理念和思维方式。因此，隆奥需要扎根在国内的金融机构进行合作，并与之形成密切互动。”对于兴业银行的“借船出海”，中国银河证券董事刘锋表示，这种合作亦存在风险。早在2005年，中国银行与苏格兰皇家银行开展了全面合作，因为双方都比较强势以及在文化、经营理念和方式的冲突，导致在具体业务如何做上出现分歧，包括谁赚多谁赚少等，最后合作宣告失败。“跨国婚姻中有很多矛盾是天然的，热恋初期看不出什么，很久之后的事则难以判断。”

　　据了解，上海自贸区开闸细则逐渐披露也为境内外投资者带来想象空间。兴业银行私人银行部总经理薛瑞峰告诉记者，随着人民币国际化的推进以及资本项下可兑换的放开，资本实现海内外双向流动是大趋势，客户需要更多专业化服务。从调研来看，单独搭建全球化网络和系统的运营成本很高，而且短时间内很难在全球业务上达到领先水平。“借船出海，也许是中国私人银行开展海外业务的明智选择。”

　　想您所想，用心服务

　　2月17日早上6：00多，三位旅客来到济南机场柜台打印行程单，当天值班的张红霞接待了他们，她先给两位旅客出了往返程，当给第三位旅客刘浩先生打印的时候，发现用刘先生提供的士兵证号码提不出记录，接着她就根据前两位的航班信息，用名字把刘浩先生的信息提取出来，发现该证件的信息与他提供的相差了一个数字，刘先生提供的证件号码是14010028，而定座信息里却是14040028，由于航班上重名的旅客大有人在，证件信息改动必须在真实无误的情况下进行，丝毫不能马虎……

　　所以经过仔细询问，核实旅客的订票电话信息等后，确定此机票就是刘浩先生的，原来旅客有两个士兵证，他拿错证件了，如果刘先生回家拿证，就来不及赶航班了，且济南西安的票全天满员，即使来了，也没法改后续的航班了，所以张红霞直接把订座的编号的证件修改成他现拿的证件，并又调出他回程的机票信息，证件信息都改成一致的证件信息。刘先生对山航的服务表示非常满意，并当场留言感谢，写下了“好客山东”的感谢信。