以专业化经营引领持续跨越发展之路

编者按

    面对越来越多、越来越强的竞争对手，泰康人寿山东分公司始终坚持在齐鲁大地上做一名稳健的长跑者。目前，成长为全年保费突破５４亿，拥有近３万保险代理人、１６家中心支公司（含济南营销本部）、１１５个营销服务部的公司。泰康人寿山东分公司要按照自己的节奏，实现稳健、持续、健康的发展。    “寿险是一场永远没有终点的马拉松比赛，我们愿意做一名稳健的长跑者，永远在路上，在稳健前行中实现自己的抱负。”“我们有清醒的认识，要按照自己的节奏，实现稳健、持续、健康的发展。”——泰康人寿山东分公司总经理田灿斌

——泰康人寿山东分公司发展纪实

    自２００１年扎根齐鲁大地以来，泰康人寿山东分公司一直秉承“抱着一个共同的理想，以满腔的热情，从零开始，创立一个覆盖全省的强大精品公司”的创业宗旨，持续打造核心竞争力，在山东寿险市场份额不断扩大，在泰康系统内扛起了“第一分”的旗帜。

    ２００９年，面对金融危机的影响和激烈的市场竞争环境，泰康人寿山东分公司持续实现了跨越式发展。截止到２００９年１２月３１日，总规模保费突破５４亿元，同比增长３０％，各条业务线、分支机构均实现全面正增长。在提高价值和改革创新中发展

    ２００９年是中国保险业经历洗礼和考验的一年。面对金融危机带来的压力，根据中国保监会提出的“防风险、调结构、保增长”的工作要求，泰康人寿山东分公司适时制定了“巩固、优化、提高、发展”的指导方针，力求“业务发展与品质管理相平衡、业务发展与价值管理相平衡”。

    ２００９年，泰康人寿山东分公司各项业务均实现大幅增长。其中，个险新契约业务累计实现保费收入８．１亿元；机构平台快速成长，９家机构突破３０００万平台；全省人力攀升至近３万人平台，实动人力明显增长。新契约业务平台稳步提升的同时，泰康人寿山东分公司积极进行结构优化调整，并取得了显著效果。公司全面推动产品转型工作，重点推动期交分红型新产品的销售，全年万能险业务占比控制在３０％以下、传统型业务占比超过７０％。个险续期存量保费成为全系统续期首家十亿粮仓；烟台、济宁、潍坊、枣庄、临沂等五家中心支公司提前迈入续期亿元粮仓，体现了个险的持续稳健发展。

    银行保险规模保费２００９年突破２５亿，同比增长２５％；亿元以上的中支机构达到１３家。２００９年，公司制定了“发展分红型业务为主、努力发展期缴型业务、降低投资类业务占比”的工作方针，银行保险业务结构得到明显优化，分红险业务和期缴业务占比大幅上升。业务发展更加趋于理性化和规范化，为未来持续、稳定、健康发展奠定了良好基础。

    法人业务成功实现规模与效益双丰收，保费收入居山东寿险市场前列，员工福利计划实现规模保费７．７亿元；ＡＢ类业务成长迅速。

    另外，泰康人寿山东分公司在创新业务渠道方面进行了积极探索，交叉销售、电话行销以及“财富保障策划项目”（简称ＦＩＣ）等创新业务蓬勃发展，公司整体业务发展呈现出以“大个险”为核心的多元化发展趋势，内含价值稳步提升。

以个险为核心实现专业化经营

    个险业务是寿险公司的核心业务和价值核心。泰康人寿山东分公司自成立以来就坚持不懈地在个险上下功夫，向专业要业绩，向管理要效益。

    用系统化的会议管理来确保沟通的流畅和各项战略政策的贯彻执行。每周一召开总经理周例会、每周五召开部门经理周例会、每月召开经营分析会等等。“我们的会议室是全公司最繁忙的办公职场！我们已经把会议看成是公司经营管理生活的一部分。”总经理田灿斌这样解释泰康人寿山东分公司的会议体系，“通过这些会议，我们及时做好上一阶段工作总结和下一阶段工作部署，加强从上到下的顺畅、高效沟通，为业务发展提供支持和保证。”而每月的第一个工作日，总经理室成员和分公司全体内勤伙伴聚集在一起召开联合大早会，总结工作亮点和不足、部署下一步工作，成为每月不可或缺的一道“精神大餐”。

    在不断做大做强的过程中，组织发展是公司可持续发展的最佳“利器”。泰康人寿山东分公司对此有深刻了解：组织发展是基础，只有基础稳固了，才谈得上成长。组织发展不只是增员，而是一项系统工程，透过留存、转正、晋升改善组织结构是至关重要的。公司不定期地开展主管大轮训，通过轮训，全省上下达到思想高度统一，每个主管都清晰了解公司的战略部署和公司的整体规划。

    面对竞争激烈的市场环境，泰康人寿山东分公司精心经营专业化细分市场，全面发动“士兵突击”战略。针对中心城市高端客户群，创建收展队伍，创新渠道；针对城镇工薪白领客户群，持续发展现有队伍，做好组织大发展；针对乡镇普通居民客户群，发展县域保险，促进机构建设。

用职业团队开垦县域沃土

    在山东保监局的指导下，泰康人寿山东分公司从２００７年１１月开始，对发展县域保险进行了大胆探索和创新。经过２００８年的强势起步和２００９年的巩固提升两个阶段的发展，开创了新的局面，荣获泰康总公司年度县域特别贡献奖。２００９年，累积承保标准保费近２亿元，在齐鲁大地广大农村保险市场树立了良好的形象，品牌知名度日渐提高。

    泰康人寿山东分公司把县域保险视为服务当地百姓、安排农民就业、扩大保险覆盖面、提高农民基本保障的重要途径，为全面推动县域保险发展，制定了科学的发展规划，确定了“健康、持续、快速”发展的工作主题，关联工作统筹安排，谋定而动。

    泰康人寿山东分公司深入基层，建立了完善的管理架构、制定了严谨细致的规章制度，保证了县域保险的高效运作；建立了包括县域督训、乡镇服务部经理、县域专员、主管团队、综合专员五位一体的现场管理体系，为县域网点健康发展提供了保证；加强了上级支公司的人力配置和硬件投入，进行业务流程前置，为县域保险的发展建立了有力的支持平台；统一进行县域网点的职场装修和新生活广场布置，青春亮丽的营业环境让当地人民群众感觉到耳目一新；发布两千多块墙体广告，遍布全省农村各地，成为泰康在广阔农村的一道亮丽的风景线。

构筑温馨亲和的品牌形象

    随着保险业竞争的日趋激烈，品牌被作为一种增强竞争力的有效手段逐渐得到各家保险公司重视。加强品牌建设，提升品牌形象，成了时下各家保险公司的共同选择。

    泰康人寿山东分公司自成立以来，一直秉承“取之于社会、回报于社会”的原则，热心公益事业，在捐资助学、植树造林、扶危济困、书画比赛等一系列公益活动中都可以看到其活跃的身影。泰康人寿山东分公司通过实际行动履行了企业的社会责任，树立了富有道德感和正义感的企业形象。同时，扩大品牌宣传投入，户外广告、车体广告、广播宣传、报纸宣传等齐头并进，强化了泰康温馨时尚的品牌形象。

    ２００９年，泰康人寿山东分公司在全省范围内深入开展“泰康进万家”系列宣传和公益活动，收到了良好的社会效果。在农村建立泰康图书室，赠送各类图书近万册，受到了农村居民的一致好评。６月份开始，与山东电视台少儿频道联合举办了历时４个月的“全运快乐家庭”选拔大赛活动，在全省１６个地市、１１５个县级市举办海选活动２３０余场次，各地共有２．９万个家庭参与到活动中，深切感受到泰康人寿所推崇的健康、幸福、美满的新生活理念。

    伴随着业务发展与公司市场占有率的提升，泰康人寿山东分公司屡获荣誉。２００７年，作为山东寿险业唯一代表被山东省政府授予“金融创新奖”称号；２００８年，被共青团山东省委授予“青年文明号单位”、被山东省消费者协会授予“山东省第七届消费者满意单位”等。

用诚信服务赢得市场

    泰康人寿山东分公司迄今为全省近２００万客户提供了风险保障和理财规划。如何让广大客户享受到最优质的服务是山东泰康人最关心的话题。田灿斌高度关注服务工作，要求严守“不诋毁同业、不误导客户、诚信经营”的“天条”，同时在理念上倡导“客户为尊”的服务理念，在行动上要求广大泰康人寿山东分公司员工实践“专业规范、诚信经营”的服务宣言，在理赔上要求迅速快捷，力求通过泰康“四位一体”的互动式综合服务体系——“泰康新生活广场门店”、“泰康电话服务中心——９５５２２”、“泰康在线”以及“朝气蓬勃、健康向上、专业诚信的员工队伍”，让泰康的客户享受到个性化、亲和化、综合化、全天候的服务。

    ２００９年，泰康人寿山东分公司面向全省推出“康乃馨”住院探视、透明化理赔服务短信、标准化理赔服务礼仪、理赔客户１００％满意度调查等理赔服务承诺。同时，又推出９５５２２理赔服务专席、“泰康在线”网上报案以及新生活广场小额理赔客户立等可取等一系列新的服务举措，提高理赔服务时效、提升理赔服务水平。

    为了让广大农村客户体会优质、高效、专业的理赔服务，泰康人寿山东分公司理赔人员还积极走进广大农村，让农村客户也能享受到主动、简便、快捷、透明的理赔服务。

    十年打造一个金字招牌。泰康人寿山东分公司经过近９年的拼搏，持续实现了跨越式发展。烈火炼真金，２０１０年将成为检验山东泰康发展的试金石。面对经济危机的宏观环境和日益加剧的市场竞争，山东泰康能否破茧成蝶？田灿斌信心百倍，“山东泰康正在酝酿新一轮的跨越，我们要用三年的时间，个险建设十亿粮仓，总保费构筑百亿平台，综合竞争实力保持山东市场前三强！”

    泰康人寿山东分公司将始终把发展作为第一要务，注重品质经营和品质管理，以时不我待的精神、与时俱进的品格、毫不懈怠的作风、坚韧不拔的毅力，进一步开创保险工作新局面，奏响和谐发展的主旋律。