马西元：鲁酒的弱势在品牌和资本

　　■“齐鲁精英人物风云榜”获奖者回访⑤

　　在中国白酒业，鲁酒发展一直令人瞩目。而在山东白酒界，泰山酒业备受业内关注。有时候，一个企业家的性格就是企业的性格，这也诠释了马西元掌舵的泰山酒业集团为何能在平稳发展的同时成为鲁酒中唯一一个“中国白酒十大竞争力品牌”。

　　好习惯不如“黄金搭档”

　　虽然是山东最著名的酒企负责人，马西元平时很少喝酒。前一段时间举行的春季糖酒会让马西元忙得脚不沾地，现在稍好些，却患上“糖酒会后遗症”：他将在糖酒会上带回的各种香型各种品类的酒一瓶瓶摆出来，对着一款新颖别致的包装就能研究半小时。

　　在泰山酒业，普通员工八点上班，马西元要求管理干部必须在七点半到达工作岗位，安排好一天的工作。而他自己会在七点二十分进入工作状态，据说这是人们最容易集中精力的时间段。十几年来一向如此。

　　“一个企业的领导人，不可能天生就是管理者。15岁参加工作到现在，在某种程度上我积累了各种好习惯，才走到今天。”

　　登山、钓鱼、阅读老庄等古学论著，是马西元在闲暇时候常做的三件事，登山能够强健体魄，钓鱼给他更多思考时间，阅读为他寻找打造企业百年的思想武器。偶尔跟女儿打打高尔夫，他很羡慕女儿，有一份好工作，可以做自己喜欢的事。

　　别人也羡慕他，泰山酒业已经是最著名的鲁酒企业了。马西元的看法是：“我的搭档才是别人羡慕的。”他是指公司总经理张铭新。山东省糖酒副食品协会秘书长薛剑锐评价说，马西元与张铭新是中国白酒界的黄金搭档：一个稳如泰山，庄重儒雅，一个生龙活虎，雷厉风行。

　　“如果没有张铭新的搭档，我只能算作半个企业家，只有我们联合起来才能称得上一个优秀的企业家。”

　　“扎堆”高端酒

　　如果从绝对数值上来看，泰山酒业10个亿的销售业绩并非值得大书特书的，但作为一个区域酒品牌，它以十几年如一日的稳健发展成为白酒中少有的典范。

　　这也是马西元的性格，平稳厚重，但是没有埋没敏锐的攻击力。一位川酒老总经常告诫营销人员，一定不要和泰山生力源硬碰硬，要和他们成为朋友。因为他们的董事长马西元“柔中带刚，不好对付”。

　　其实，无论是当年拒绝“标王”免遭勾兑波及，还是凭智慧和实力勇闯江浙粤南方市场首开鲁酒南下先河，泰山酒业都是以“稳中求进”为基本发展策略。近来，泰山酒业却有些“反常”，先后投入资金两亿增加原酒基地，扩建包装车间，新增储酒大罐，使原酒储存达到三万吨。同时，接近于五粮液、茅台酒的高档酒“五岳独尊”上市，这与主流鲁酒企业推出中高端品牌的步履几乎一致了。

　　“过去泰山酒业坚守寂寞，积累下一些经验和底蕴，再加上市场环境和发展阶段的变换，是泰山应该主动出击的时候了。市场有需求企业就会推出相应产品，我们推出高端酒不是去跟风、扎堆。”

　　马西元认为运作高端品牌需要站在产业高度，以全国化的思维构建营销战略，显然目前鲁酒仍在进一步探索中。另一方面，中高端品牌的消费群体长期与全国性品牌互动，自主消费意识强。这就需要品牌不仅需要有深厚的文化底蕴，独特的产品特性，更重要的是要有鲜明的品牌主张。

　　振兴鲁酒比复兴鲁酒更重要

　　《齐鲁周刊》：您如何看待鲁酒复兴，或者复而不兴?

　　马西元：鲁酒复兴的话题最早源于1990年代末期。鲁酒曾创造了“标王”的辉煌，重铸辉煌是鲁酒主流企业的梦想自在情理之中。可能目前鲁酒企业家本身并没有过多“复兴”情结，但同样拥有强烈的发展欲望，这会推动鲁酒和整个产业不断前进。或者说，振兴鲁酒比复兴鲁酒更重要，经过十多年稳步的积聚，鲁酒一旦振兴，恐怕不是十几年前所能比拟的。

　　说复而不兴并不科学。十年来鲁酒阵营一直在调整发展，今天的鲁酒已经不是“标王”之后伤痕累累的鲁酒了。但是企业的发展有着很强的规律性和不可超越的现实环境，不要对鲁酒发展提出超越现实的要求。

　　《齐鲁周刊》：近年白酒产业发展高速，产业资源向优势产区聚集的态势更加明显。在此状态下如何看待鲁酒阵营发展现状?

　　马西元：若梳理20年鲁酒发展历程，可以发现这样一条较为清晰的演进轨迹：从全国性的广告战到区域化的低端价格战，再到目前部分企业之间的香型战。但是在每一个发展阶段，品牌都是鲁酒的弱势，资本的话题更少有提及。这是鲁酒始终没有走出竞争红海的一个根本原因。

　　品牌是鲁酒走向全国彰显实力的“硬通货”，也是核心竞争力。因此，塑造强势品牌仍是鲁酒走向全国的不二法门和最终出路。另一方面，白酒并非山东强势产业，鲁酒是硬拼硬闯出一条路来。但目前鲁酒盈利能力偏弱，打造高端品牌需要高额的投入和强大实力做后盾。因此，鲁酒的发展还需要解决资金来源的问题。