外资保险就“保险”吗？

　　据悉，近日中德安联紧锣密鼓筹建山东分公司时，另一家外资保险公司中意人寿也拿到了保监会批文筹建山东分公司。尽管由于国家政策所限，申请难度加大、审批速度放缓，但山东外资保险公司依然保持了较快网点铺设速度。据悉，目前山东外资保险公司已增至１０家。

　　外资保险山东攻城略地的同时，遇到的是消费者购险能力和购险意愿的下降以及本身出现的各种问题。于是，有消费者称对外资保险得重新审视，外资保险真的保险吗？

“误导”催生信任危机？

　　两年前，济南赵女士到银行将到期８万元存款续存。等候时，一工作人员问她是否办理储蓄，赵女士以为是银行工作人员，就称要续存。工作人员“随意”介绍说银行多了新业务，劝她再开一个户，存上两万元定期，收益比全部存到一个存折上高得多。工作人员的“云山雾罩”，没引起赵女士半点怀疑，便按其指引开户存了两万块钱，还在合同上签了字。

　　一年后，用钱时她拿着存折去银行取现金。结果银行柜台一看账户，称余额为零，她购买的是一份两万元外资保险公司的保险。赵女士大惊，琢磨半天才反应过来是被“误导”了。

　　这一事件见诸报端，便在市场上引发了一场“外资保险保险吗”的信任危机讨论。

　　据悉，保险业是中国金融业第一个实现全面开放的行业。自１９９２年美国友邦保险公司获得中国对外资保险开放的第一张牌照后，１７年来外资保险始终以有条不紊姿态进入中国。

　　十年河东，十年河西，如今的市场与十年前已大相径庭。山东保险业相关人士告诉《齐鲁周刊》记者，从当年的产品、服务、营销创新，到如今的经营管理和人才战略探索，外资保险不遗余力地在中国“拓荒”。截至２００８年底，除青岛外山东辖区人险公司共２８家，合资公司有中英人寿、恒安标准人寿、首创安泰人寿、信诚人寿、海康人寿、中宏人寿、国泰人寿、海尔纽约人寿，中德安联和中意人寿正在筹建中。

　　面对危机，外资保险依然在山东攻城略地。他们“在山东设立了３５家分支机构，寿险业务占全省寿险业务的３．０１％，且一直呈上升趋势。”即便如此，金融危机也让外资保险“出现了中国保险市场对外开放以来的首次负增长。”据悉，２００７年外资寿险在山东市场份额为２．３８％，２００８年为３．０１％，２００９年１—３月仅为１．４２％。

　　“外资保险市场份额下降，不容忽视的因素就是保险产品结构的改变，和面对市场，如何获取更大信任度的问题。”一省内知名保险机构提供的资料显示，“外资保险比较依赖于银保渠道销售模式和投资型险种，这在资本市场进入熊市后，保费收入受到较大影响。在央行连续降息大环境下，有预定利率的分红险更受青睐。另外，监管部门去年也加强了产品结构向保障型偏重的监管指导力度，压缩投资型产品销售，这也对其产生一定影响。”

　　如此看，以居民为销售对象的外资寿险同样遇到前所未有的信任危机。去年底，山东出现大规模投连险退保事件，也使围绕在外资保险头上的“外资”光环失去原有魅力，甚至到了“谈外色变”的地步。虽然事件由部分公司“误导”引起，却引得投资者对外资保险开始重新审视。

优势从“挖角”开始

　　“一般讲，外资保险由于依托外方股东保险业的显赫背景，在产品创新、服务、市场拓展及资金运作上，有比较丰富的经验且创新性较强。”济南保险业一权威人士告诉《齐鲁周刊》记者，外资保险注重产品创新和业务财务管理，险种结构较为均衡合理，经营效益普遍较好。

　　其实，外资保险给我们保险行业带来的不只是资金上的冲击，更是方法模式上的洗礼。１９９２年美国友邦保险的进入，从营销制度到营销理念，就给中国寿险市场带来新的气象。一中资寿险公司高层评价目前寿险营销时，依然认为包括中国人寿、平安寿险在内的寿险业重量级公司“都直接或间接地学习了友邦的营销制度”。

　　尽管有如此优势，但多数外资保险进入山东市场时，实行的仍是“谨慎经营”战略。它们不急于扩大业务规模和市场占有率，不与中资公司打“价格战”，而是着重品牌的树立和推广，采取稳健经营战略，在保持品牌形象前提下适时提高市场占有率。“像海康等合资公司，进入山东２年后才成立了青岛分公司，以及潍坊、烟台等分支机构。这是一种稳健的扩张方式，符合外资保险的一贯风格。”上述业内人士告诉《齐鲁周刊》记者。

　　著名保险学者郝演苏调研显示，外资保险进入本地市场时往往也“借鉴”同行经验，他们很注意从“挖角”开始。“一家新公司成立时，已开业的公司代理人必然会成为他们的首选。客观讲，代理人的合理流动很正常，但大批代理人从一家公司迅速跳到另一家公司，则对流出公司造成一定伤害，为避免出现此问题，部分外资公司相继出台一定政策，如通过给代理人交纳社会保险、提供员工制待遇等方式增加营销人员归属感，这为防止人员‘跳槽’起到一定作用。”

　　值得国内同行学习的，是很多外资保险公司实行职员制，这种模式可更好地管控营销队伍，销售品质会更高，销售团队的留存率也会更好。但采用这种模式初期要比代理人模式成本高，会给业务带来一定风险，所以公司内部更多的工作是为营销员提供更好的培训，以及更好的激励方案，刺激员工为公司带来更大价值。

　　山东省保险行业协会负责人告诉《齐鲁周刊》记者，“对于规范代理人流动仅限于在核发展业证时，要求流动人员必须办妥原公司离职手续后方予以办理，以此进行规范。”虽然从目前山东情况看，外资公司在销售队伍稳定方面尚未表现出明显优势，但进入时的“挖角”动作却很厉害。

“说到底，是一场信‘心’战”
 

　　去年底，一外资保险公司发生的投连险集体退保事件是由“误导”引起，但一业内人士称，这其实是投保人对保险不信任的集中爆发。另外，中美大都会保险、民生人寿、华泰人寿等外资、合资保险公司，也都因违规操作或误导销售而被保监会处罚。“其实，事件发生后主管部门的一无所知也暴露出一些外资保险内部管理的混乱。”

　　据悉，面对一系列的变数和竞争，外资保险在应对和调整的同时，也悄然为自己“输血补气”。去年以来，一轮“增资潮”在外资公司掀起，海康全球人寿２００８年下半年释放出１７亿欧元资本金，而母公司在２００９年第一季度已向海康保险继续注资１．５亿元，正在等待中国保监会最终审批；信诚人寿从１８．２亿元增至１９．８亿元，不久前，中英人寿也增资２．３５亿元。

　　增资只是一个方面，“现在情况下恢复市场信心、解决消费者恐惧心理最重要，谁做到这点，谁就会成为最大的赢家。可以说，２００９年外资保险公司打的是一场‘信心战’。”信诚人寿ＣＥＯ陈嘉虎对记者表示，“有两个字很重要，这就是‘承诺’。我个人认为，任何保险产品都是好产品，问题是怎么卖这个产品？不在产品本身，而是握住产品的那只手，你怎么样去推销，这个销售的过程要掌控好。”

　　据了解，由于其母公司通常具有较强资金运作经验，许多外资公司在渠道上更倾向于银保，险种也更倾向于投资型产品，就山东而言外资公司投资型寿险产品占比达８６．７４％。这种情况下，外资保险公司开始注重开拓多种营销渠道和保障型产品的开发，２００９年第一季度，某些外资公司代理人销售渠道占比就由２００８年的１３．９２％提高到２７．９２％，直销由０．４２％增至２％。

　　山东保险业相关人士称，２００９年保险市场有三大趋势可以把握，首先回归保障本质是必然的，其次是分红型保险将成为保险市场的拳头产品，再次是养老保险将持续升温。海康人寿在代理人渠道推出的产品，除投资性能稳健的“卓越理财”万能险Ｃ款，还开发了可以将疾病保障与养老功能有机结合的“安康无忧”，而分红类产品则以“超满意”为主打，将受保年龄延长，从７天到８０周岁的投保人均可参与。

　　或许，这种调整和竞争对消费者是件好事，能够使其找到真正“保险”的保单。