杨红星：卖车是个文化活儿

　　■老板与车

　　专访济南利华晟雷克萨斯汽车销售服务有限公司董事长杨红星——

　　已经无法统计，从杨红星手中卖出的轿车有多少。他从事轿车销售工作已达17年，接触到了这个产业链的各个环节。从某种意义上说，他的卖车史与买车史，就是一部中国人汽车消费观的变迁史。

　　“以前卖车是个技术活儿，现在卖车是项文化工程。”

　　让杨红星在汽车销售圈里一鸣惊人的是他对红旗轿车的营销业绩。

　　2002年，红旗专营公司在山东市场开始组建，杨红星担任专营公司副总经理。“人员很少，工作量又特别大，新来的员工没有从业经验，有的连红旗的基本概况都无法对客户说清楚。”

　　红旗车对中国人有着特殊的意义，其购买群体也多为政府部门。原本单一的营销手段已经不适应这个车种，销售模式的创新迫在眉睫。“那时候我们也搞车展，不过形式太简陋，大都是露天车展，看着挺热闹，但其实效果一般，跟农村大集似的。”

　　他们第一次到县级市章丘搞起了室内车展，这种在县城里搞车展的方式在山东是前所未有的。营销效果的提升相当明显，2003年，杨红星的团队拿下了山东红旗车销量第一名，全国第二名的成绩。他的一句关于红旗营销的名言也被一汽老总引用：没有爬雪山、过草地的精神是卖不好红旗车的。

　　从卖红旗车到如今营销雷克萨斯，杨红星迎来了一次人生的转型。“红旗一般是政府专用车，雷克萨斯是私家豪车，两者属性不同，营销的方式也必须有一次根本性转变。”在这种理念的支撑下，山东第一家顶级奢华的利华晟雷克萨斯4S店就此诞生。酒吧、影视厅、咖啡厅、桌球室、步入式互动游戏室……位于济南高新区的利华晟雷克萨斯4S店如同一家豪华会所，奢华设施一应俱全。

　　“实际上，中国豪华汽车市场消费者的要求比北美还高，美国人有免费的咖啡拿就很高兴了，而中国人则要求你送到他面前来。因此，必须尊重他们、理解他们，然后用最大的努力来满足他们的要求。”

　　不单单是硬件豪华，杨红星推出的售后服务也堪称奢侈。“以前卖车是个技术活儿，现在卖车是项文化工程。”除去车主自驾游，杨红星还在会所内开设了各种文化沙龙、红酒品鉴等活动。“我希望车主们能在我这里形成自己的圈子。卖给你的不单是一辆车，还有豪车背后的精彩生活。”

　　“豪华车的市场竞争拼到最后是服务”

　　如今，豪华4S店已成为豪车营销市场的大趋势。一位新加坡的汽车修理厂商曾这样告诉记者：“在新加坡，豪华车主中将近有40%会选择修理厂。但在中国，人们似乎更信任4S店。”

　　相比非4S店的修理公司，豪华品牌4S店也有天生优势。杨红星告诉记者：“以往买豪华车的，以公司为主，都有专业司机，他们在汽车方面比较内行，对价格也比较敏感，因此他们愿意去修理厂修车。而现在，随着豪华车价格下探，更多开豪华车的，是不怎么懂车的私家车车主。他们对钱不那么计较，却担心维修质量得不到保证。因此他们更愿意到4S店去。”

　　性价比对于购车来说是一次性的，而日常使用、修理、保养的费用却是终身的。买车，更需要算的是“秋后账”。豪华车也一样，伴随着整个汽车行业单车利润的下滑，豪华车售后利润愈显重要。

　　以往，不少豪华车都是通过形形色色的大小进口代理商进行产品销售，既没有品牌展示、也缺少正规的售后服务，显然也就造成了大量售后利润的流失。而近年来，豪华车4S店的建立使售后的平台得以建立，利润也随之掌控在4S店手中。

　　升级售后服务质量已经成为所有豪华车商们的共识。豪华车商们都在不断提升服务质量，用高品质的服务留住客户。而对于买豪华车的顾客而言，他们的要求不只是一辆车那么简单，也不是仅仅为了一个品牌、一个标识，而是拥有这整个过程中的豪华体验。

　　在利华晟雷克萨斯4S店，所有顾客不再是单单买车修车的地方，而是一个享受生活的平台，一个圈子，一种全新的生活方式：闲暇时，和朋友、家人聚会喝茶、品酒聊天、感受世界顶级音乐享受的地方。

　　“豪华车的市场竞争拼到最后，就是服务。”杨红星不断地强调。

　　卖车者也有买车史

　　在我国，买车就好像读一个MBA，首先是温习功课：哪里产的、有啥配置、发动机什么型号什么性能……都要了如指掌。因此，想要买车的人好像都要达到博导级别，才觉得不会吃哑巴亏。以后想买车的人也都像专家。

　　或许是因为专业出身，杨红星的买车经历并没有那么复杂纠结。他的第一辆车是一辆大众高尔夫，“买车的时候没有考虑太多，款式什么的我也不是很在意，但一定是小排量、节油、性价比高的。”

　　杨红星的第二辆车便是雷克萨斯。“我个人偏爱运动，因此选择的是一款运动版的车型。”至于为何选择雷克萨斯，杨红星笑着说：“雷克萨斯符合我的性格，特别是GS系列的加速性能，和我一样，简单直接，什么事情想做就做。”当然，“我是卖雷克萨斯的，总不能去开辆奔驰宝马吧。”他随后笑着补充。

　　2011年中，干得顺风顺水的杨红星突然从润华集团辞职，引发济南车界种种猜测。对此，杨红星淡淡一笑，“那段时间，大学毕业时的种种冲动突然浮现，我想努力去实现自己当初的想法，也得到周围朋友的认可。”

　　8月19日，投资亿元按照雷克萨斯品牌全球最新标准建造的豪华会所式4S服务中心——雷克萨斯特许旗舰经销商济南利华晟盛装开业。济南利华晟雷克萨斯旗舰店的落成启幕，标志着雷克萨斯在华北区的网络布局更加完善以及尊崇服务的全面提升。

　　一项数据显示，购买第二辆车主的年龄大都集中在31—40岁，对此，杨红星解释道：“进入31岁—40岁阶段的人，已基本拥有相对稳定的工作，买车于己于家都在情理之中。因此，对于成功的生意人和三口之家来说，买不买车已不是大问题，关键在于买什么样的车能体现自己的身份与品位。”

　　“当然，我们也看到，如今的豪车消费群体呈现出明显的年轻化趋势，有越来越多年轻、时尚，拥有积极的工作生活态度消费者开始购买豪华汽车。他们是雷克萨斯汽车新生代消费人群的中坚力量。”

　　在采访即将结束的时候，杨红星突然向《齐鲁周刊》感叹，他真心感谢老东家润华集团给予自己的历练。“润华给我很多，让我知道一个真正企业的规范化管理。”

　　■资讯

　　江淮汽车：世界标准造品质好车

　　本刊讯 继7月“品质公众日”后，8月起，江淮乘用车又拉开“品质江淮体验营”活动。各地主流媒体及消费者代表受邀分批赶赴江淮乘用车生产基地，参观生产全过程，试乘试驾体验产品性能，直接感受江淮乘用车“以世界标准造品质好车”的企业发展战略。

　　据悉，江淮乘用车旗下主力产品和悦曾先后荣膺C-NCAP(中国新车安全评价规程)“五星安全认证”、中国汽车总评榜“年度最佳中级车”等诸多美誉。2012年初，凭借“五星家轿”全面、均衡的优异性能及良好口碑，和悦更是击败众多对手，将 CCTV“年度车型”大奖收入囊中。在实际销量上，和悦持续领跑自主A+级市场。而近期上市的和悦运动版车型，凭借外形、内饰、空间、安全、配置等诸多方面的全面升级，加上入围第八批节能产品惠民工程目录，享受3000元补贴的性价比优势，辅以“和悦飞行秀”这一有效的市场开拓手段，市场前景极为值得期待。

　　(马小愚)

　　一汽丰田强势出击济南秋季车展

　　本刊讯 9月6日，一汽丰田品牌以7款8台车型亮相2012齐鲁秋季汽车展示交易会。其中，新上市的2012新款皇冠泉城首展，抢尽风头;配备第二代丰田混合动力系统(THS-Ⅱ)的全新普锐斯清新出场，光彩熠熠;锐志、卡罗拉、RAV4三款炫装版车型时尚登场，热度不减。高性价比的花冠、威驰等经典车型同样受到追捧。车展现场，一汽丰田还为消费者奉献了丰富的优惠活动，展台观众云集，再次体现了济南及山东地区消费者对一汽丰田各车型的喜爱。 (马小愚)

　　现代汽车“梦想之屋”首进山东

　　本刊讯 9月8日，现代汽车集团第九期“梦想之屋”捐助行动走进山东省日照市莒县夏庄镇薛家湖村“荣兴学校”，为孩子们带去价值22万元的教学物资，包括图书、学习和体育用品以及TV、DVD等设备，帮助学校筹建起多媒体教室，改善教学条件。

　　据了解，“梦想之屋”系列公益活动是首次走进山东地区。该项目原计划每年捐赠4-6所学校，今年将加大力度、扩大捐助范围，未来将在全国范围内建立100个现代汽车“梦想之屋”。 (王欣芳)

　　积家大连锦华钟表麦凯乐专卖店盛大开幕

　　本刊讯 拥有先进制表工艺和179年悠久历史的瑞士顶级制表品牌Jaeger-LeCoultre积家在大连最具特色的高档精品流行百货名店麦凯乐与大连锦华钟表一同开设了在大连的第四家专卖店。专卖店位于麦凯乐新馆一层，店面布局和装饰风格延续了积家优秀的历史传承，旨在为消费者带来最卓越的购表体验。开幕当天，积家北亚区运营总监Jean-Luc Faure先生携影视明星董璇到场庆贺，并为“见证非常——Jaeger-LeCoultre积家顶级制表工艺展”大连站揭幕。 (刘子亮)